第8章 首因效应下的“看脸时代”(1)
眼缘在左，人缘在右
年轻漂亮、身材姣好的女孩和俊朗帅气、玉树临风的男生更容易得到想要的职位。这是人类本性中的好美恶丑的体现，也是人的基本心理倾向。我们要做到的，是通过改变自己来适应人类普遍存在的这种本性心理倾向。
让你的形象在45秒内印在他人的脑子里
心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生首因效应。并且这种先入为主的首因效应是人的普遍的主观性倾向，会直接影响到以后的一系列行为。
你遇到过这样的情况吗，第一次参加聚会，周围是陌生的人群，你犹犹豫豫，在心里打了无数次腹稿，可还是不知该怎样说出第一句话，该向谁迈出第一步。这时，你发现了一位家伙，他风度翩翩，从容不迫地先和你打招呼，并且泰然自若地和你侃侃而谈。你觉得对方开朗又热忱，态度亲切很有感染力，而且你注意到其他人跟你一样，也都被他所倾倒。
在我们生活的四周，总是有这种魅力无穷的人，他们易于察觉人际往来的微妙互动关系，只要有他们出现的地方，总是很能带动气氛，使人如沐春风，乐于和他们接近。
但魅力并不是如此简单。“人往高处走，水往低处流”，“结交需胜己，似我不如无”。人都有向上的心理，都崇尚有价值的东西，崇拜值得钦佩的人。如果你给别人的感觉是个平庸之人，他就觉得没有必要与你浪费时间。所以你就是再谦虚也万不可表现得自卑、自惭形秽，这样必遭别人轻鄙，你必须处处表现得从容自信、干练、有条不紊，不亢不卑，仿佛胸有百万兵。要给他这样一个感觉：此人能干，非同寻常，可为我之师，同这样的人交往对我有利。
例如，有位记者觉得有必要结识一位女列车员，好报道车上先进事迹，她花5分钟的时间便“发展”了这位朋友，而且后来真的成了知己。当她们熟识后，那位列车员带着诡秘的眼神说道：“从你上车的那一刻起，我就从拥挤不堪的众人中把你注意上了，你超凡脱俗、聪慧神秘的仪态，当时就使我一惊：‘这个女人不寻常！要认识她，才好呢！’”
第一印象的魅力由此可见一斑。这种第一印象的影响在心理学上称首因效应。它是指人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位。人们与某物或者某人接触时会留下深刻印象，其中第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于整体的印象产生的作用都要强。也就是我们通常说的先入为主。
当我们进入一个新环境，参加面试，或与某人第一次打交道的时候，常常会听到这样的忠告：“要注意你给别人的第一印象噢！”
两个素不相识的陌生人第一次见面时所获得的印象真的有那么重要，以致在今后很长时间内都会影响别人对你的看法吗？
德国习性学家海因罗特在实验过程中发现一个十分有趣的现象。
刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟在它第一眼看到的自己的母亲后边。但是，如果它第一眼看到的不是自己的母亲，而是其他活动物体，它也会自动地跟随其后。
尤为重要的是，一旦小鹅形成对某个物体的追随反应，它就不可能再对其他物体形成追随反应。用专业术语来说，这种追随反应的形成是不可逆的，而用通俗的语言来说，它只承认第一，无视第二。
这种现象不仅存在于低等动物里，而且同样存在于人类之中。人类对最初接受的信息和最初接触的人都留有深刻的印象。有这样一个心理学实验证明了首因效应的重要性。美国心理学家卢钦斯设计了两段文字，描写一个叫吉姆的男孩一天的活动。
其中一段将吉姆描写成一个活泼外向的人：他与朋友一起上学，走在洒满阳光的马路上，与熟人聊天，与刚认识不久的女孩打招呼等。
而另一段则将他描写成一个冷淡内向的人：他放学后一个人步行回家，走在马路的阴暗一侧，没有与人打招呼、交谈等。
研究者让有的人先阅读描写吉姆外向的文字，再阅读描写他内向的文字；而让另一些人先阅读描写吉姆内向的文字，后阅读描写他外向的文字，然后请所有的人都来评价吉姆的性格特征。
结果，先阅读外向文字的人中，有78％的人评价吉姆热情外向，而先阅读内向文字的人，则只有18％的人认为吉姆热情外向。
可见，人们在不知不觉中，倾向于根据最先接收到的信息来形成对别人的印象。人们对你形成的某种第一印象，通常难以改变。而且，人们还会寻找更多的理由去支持这种印象。
有的时候，尽管你表现的特征并不符合原先留给别人的印象，人们在很长一段时间里仍然要坚持对你的最初评价。
心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生首因效应。并且这种先入为主的首因效应是人的普遍的主观性倾向，会直接影响到以后的一系列行为。
一般来说，首因效应主要体现在性别、年龄、相貌和衣着穿戴等外部特征方面，其次才是言谈举止。
这也就完全可以解释这样一种职场怪现象：年轻漂亮、身材姣好的女孩和俊朗帅气、玉树临风的男生更容易得到想要的职位。有的人吃了相貌的亏，有的人却占了相貌的便宜。这是人类本性中的好美恶丑的体现，也是人的基本心理倾向。
为了应对，许多大学生在求职前纷纷跑到美容院整容也是情有可原，现实情况如此，只能通过改变自己来适应人类普遍存在的这种本性心理倾向。
即便如此，一个人在谈吐、衣着打扮、举手投足间所透露出来的内在素质、涵养、气质和其他个性特征更能给人留下深刻的本质的印象。不管暴发户怎么刻意修饰自己，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅，总会在不经意中“露出马脚”，因为文化的浸染是装不出来的。
因此，在日常交往，尤其是与他人的初次交往中，我们可以利用首因效应，给他留下一个好的印象。
首先，注重仪表风度。通常，人们都愿意同衣着干净整齐、落落大方的人接触和交往。
其次，注意言谈举止。言辞幽默，侃侃而谈，不卑不亢，举止优雅，定会给人留下难以忘怀的好印象。
最后，要重视自己的涵养，丰富自己的头脑。一个学识渊博、对问题有独到见解、对事情有果断的处理能力、礼节有度的人更能征服他人的心。当然这要靠日积月累的磨砺，但它却能通过言谈举止、仪表风度等，在与人交往的每时每刻透露出来，影响他人对你的印象和判断。
首因效应在我们的日常交往中起着非常微妙的作用，只要能准确地把握它，定能给自己的事业开创良好的人际关系氛围。
初见4分钟，好感油然而生
一种既简单又最重要的获得好感的方法，就是牢记别人的姓名。
有一本叫《接触的最初4分钟》的书，它的作者提出，人们在彼此决定是否成为朋友时，接触的最初4分钟起着重要作用。
我们可能都有过这样的经历，当有新朋友介绍给你，甚至面对迎面走来的陌生人，在内心里不自觉地会马上作出一个喜不喜欢这个人或对他有没有好感的判断，这个判断直接影响你对这个人的看法和以后你们的交往。
而传说中的“一见钟情”实际上就是来自第一印象的极度好感。所以我们要重视在陌生人面前的第一次亮相：从仪表服饰、态度表情到第一句话，都要做精心的设计和妥贴的安排。以求赢得对方的好感。
给人在第一印象中留下好感十分重要，美国一位学者曾经说过：“一种既简单但又最重要的获得好感的方法，就是牢记别人的姓名。”卡耐基也曾在《如何赢得朋友》一书中写道：“一个人的姓名是自己最熟悉、最甜美、最妙不可言的一种声音。”善于记住别人的姓名，既是一种礼貌，又是一种情感投资。姓名是一个人的标志，人们由于自尊的需要，总是最珍爱它，同时也希望别人能尊重它。
在人际交往中，当你与曾打过交道的人再次见面，如果对方能叫出你的名字，你一定会感到非常亲切，对对方的好感也油然而生；而如果对方只觉得你面熟，再次向你请教“贵姓”，双方一定都觉得非常尴尬，亲切愉快的气氛也会一扫而光。
记住别人的姓名可谓小事一桩，但往往能收到始料未及的效果。在一家旅馆的大厅里，一位客人来到服务台办住宿手续，还未等客人开口，服务小姐就先说：“××先生，欢迎您再次光临，希望您在这儿住得愉快。”客人听后十分惊讶，露出欣喜的神色，因为他只在两年前到这里住过一次。这位客人因此而感受到了莫大的尊重，进而对那位服务小姐，甚至她所服务的旅馆产生了好感。
当然，由于各种原因，人们不可能将所有与他沟通过的人的名字全部记下来。但是要注意，如果万一忘记了对方的姓名，也千万不要像第一次见面那样直接请教，否则对方会有一种被忽视、不受尊重的感觉，而应该尽力回忆，比如与对方谈一些第一次见面时的情景，万一回忆不起来，便要用非常委婉的方式请对方告知，或坦率地承认自己的失误，以弥补缺憾。
在最短时间内给人信任感
在向对方推销自己时，把自己说得过于完美，反而会引起对方的不信任。其实倒不如坦率地承认自己的弱点，让对方更加全面地了解你，这样他会觉得你更加真诚可信。
坦率承认自己的弱点，虽然是对自己某方面的否定，但却会给对方诚实、可信的印象，从而给你的第一印象加分。初次见面，我们自然尽量想把自己好的一面展现给对方，以期给对方留下好印象。
但俗话说：金无足赤，人无完人。在向对方推销自己时，把自己说得过于完美，反而会引起对方的不信任。其实倒不如坦率地承认自己的弱点，让对方更加全面地了解你，这样他会觉得你更加真诚可信。
一位应届毕业生在用人单位负责人介绍自己的情况时首先就说：“由于我平时喜欢打球，所以我的成绩并不怎么好……”结果，有些成绩比他好的未被录用，而他却被录用了。当然他可能是身上其他一些长处使用人单位感兴趣，但是他自我推销的技巧却是可以让人借鉴的。有的人在介绍自己的成绩时总是强调自己的成绩“非常优秀”，面对自己的不足讳莫如深，而他却能坦率地承认自己的成绩“并不太好”，这就给对方留下了真诚，可信的印象；而说自己“平时喜欢打球”，实际上向对方暗示他是一名体育爱好者，因而身体素质不会差，这正是用人单位所关心的问题。
达尔文的坦率是尽人皆知的。英国作家哈尔顿问了达尔文一个很尖锐的问题：“您的主要缺点是什么？”
达尔文答：“不善于数学和新的语言，缺乏观察力，不善于合乎逻辑地思维。”哈尔顿又问：“您的治学态度是什么？”
达尔文答：“很用功，但没有掌握学习方法。”听到这些话，在你心里会对达尔文留下怎样的印象呢？一位知名的大科学家竟如此坦诚地在公众面前不加掩饰地暴露自己的缺点，这不是随便就能做得到的，而这恰恰也是一种留下坦率诚实、可信赖印象的一个技巧。
从第一印象中，可以看出一个人是否值得信赖。
一位药剂科主任讲过这样一件事：“我们这些医院的药剂科主任们几乎天天和医药企业的医药代表打交道，凭着多年的发现与交流，医药代表的形象几乎能够决定所代表的医药企业产品在一定范围内的沉浮。姜小飘是一家企业的医药代表。记得第一次认识她是在我办公室，当时各家医药代表济济一堂，她站在门口，微微一笑。我问她‘有事吗？’她则礼貌地答道‘主任，您先忙，我改天再来拜访您。’隔了两天她来了，在做了简短的自我介绍后用商量和征求意见的口吻如数家珍般谈起他们公司的产品情况。而有的医药代表如同篮球场上的球员，争先恐后地自我介绍，相比起来，其效果恰恰是相反的。她得体的礼仪为她赢得了信任的开端。”
西方国家很重视印象管理。美国总统竞选，有专家为总统候选人精心设计形象，搭配衣着、领带，设计发型，整饰面容、面色等，为的是给选民留下精神焕发、可以信赖的强烈印象。
英国前首相撒切尔夫人为了给人留下值得信任的印象，向“形象专家”请教，改变了原来在英国政坛初露头角时，又细又尖，毫不动人的声音。开始以雄浑有力的音色在国会“舌战群儒”，成为有“铁娘子”之称的女首相。
由此可见，我们应有意识地向对方展示美好的自我，吸引对方的注意，给人以值得信任的印象。这是至关重要的。在此，你可以按照以下原则来检查自己的行为：
（1）不要刻意隐藏缺点，要知道，隐藏缺点是“欲盖弥彰”。
（2）知之为知之，不知为不知，是知也。
（3）放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象。
（4）对有信心的事，越小声叙述越会显得有分量。
（5）果断地表达你的观点。
（6）打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”
（7）提前10分钟到达约会的地方。
（8）只借一二十元也如期偿还，可提高别人对你的信任感。
（9）直截了当地承认过错，可以表现自己的坦诚。
（10）与其辩护，不如弥补。
（11）诚恳的表白能消除别人对我们的不信任感。
（12）复述对方的问题足以表现自己对这件事情的认真态度。
（13）积极响应对方的话题。
（14）“请你听我说”听起来比“我要告诉你”谦虚得多。
（15）满足对方不经意间流露出的愿望。
（16）从容不迫地道别。
（17）倾听失意者说话，可以获得对方的信任感。
（18）对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的好印象。
（19）在实际行动上关心女性。
（20）注意自己身体的姿态，它可以反映出你的品行。