第5章 冲动是魔鬼（1）

一个月的部门

对于新鲜事物的尝试，人们往往都抱着小心翼翼的心理，生怕一不小心伤害到自己。

爱莉丝2007年实现销售过千万，面对2008年，销售目标定到4000万。这在传统行业是不可能实现的。

2008年3月，爱莉丝为进一步提升产品的销售能力，强化数据库销售功能，决定成立电子商务部。

企业的舞台上，从来不缺少舞者，企业制造一个岗位，就一定会有人来扮演这个角色。

通过四处撒网，高剑飞找来了一个在北京南下的高手海子。

海子一到位，就快速组织了一个近十人的团队，对公司网站优化提出了不少似是而非的建议，并对搜索引擎营销提出自己的一系列看法与要求，每天一份的数据分析报告，看得大家眼花缭乱。

并且时不时地有些新发现，今天发现有冒名网站，明天发现一个被盗图片，一时间弄得大家跟在海子的屁股后忙得不亦乐乎。

一天海子又发现一个盗图网站，海子又在邮件发出指令，要求IT、行政、营销部门全面配合，把盗图网站绳之以法，结果，各部门负责人没有回应，海子又发邮件，向大家催要回复，这下把各部门负责人弄得不开心了，纷纷开始向两位老板投诉。

董事长史然看不下去了，专程从上海赶过来，找海子谈话。问海子来以后，对公司的营销指数提升做了多少贡献？

海子说：“每天有数据分析报表，但整体改观不大，正在努力完成基础工作，即将全面展开新的工作。”

性情急躁的董事长史然说：“你已经来了快一个月，人手也都配齐，新工作开展应该纳上日程了。”

最危险的错误就是对错误的正确解释。

在与董事长史然的沟通过程中，海子坚持认为，打击各类假冒网站及盗图网站，是维护公司的形象及提升品牌知名度的重要手段及途径。

董事长史然却说：“有人假冒爱莉丝，证明爱莉丝网站做得好，所以才来仿冒，盗用图片也说明同一道理，这些事情发现后交行政来处理就可以了，没必要大惊小怪、全民皆兵地对待。要把精力用在如何提升销售业绩上来。”

海子还想进一步坚持自己的观点，被史然挡住话题，并要求海子在三天内拿出新方案来。

海子应下来，接下来的几天，海子彻底沉默了。三天后，史然接到的海子的所谓方案。史然不看则已，一看就跳了起来。直接找来高剑飞，没有半点商量余地说：“马上把海子团队解散，一个不留。”

高剑飞说：“太急了点了吧，解散一个团队需要给他们一个合理解释才成。”

史然说：“解释等下我就发给你。你看看他们的方案就知道答案了。”

高剑飞回到办公室，发开邮箱，看到了海子写的方案。看过海子的方案，对于如何进行爱莉丝官网的优化，搜索引擎优化、提升客户复率、激活沉睡用户等都是众所周知的老套路，全无新意，并且行文逻辑混乱。这次，高剑飞真正理解什么叫一塌糊涂了。在岗位分工上，看到只有两位有保留的价值。

在处理海子团队离职时，一切都很顺利。

电子商务部一个月前在CEO刘向东的主张下成立，一个月后在董事长史然的主张下解散了。

三个月后，高剑飞得知，海子团队离开后，组建了一家饰品电商公司，传闻其所用的数据库就是爱莉丝的数据，但半年后就关门大吉了。

2008年互联网媒体资源的价值没有得到市场的广泛认可，换句话说，尽管互联网媒体的广告价格较低，但互联网媒体资源没有被充分挖掘，致使那个时期电子商务推广没有那么多的路径可寻，尽管此时的百度竞价刚刚催生出来，但许多公司还不了解其使用方法与技巧。

现在回想起来，在那个特定的历史时期，海子就是个电子商务的牺牲品。

目录营销

再好的产品也需要广告，没有好的广告，再好的产品也只能待字闺中。

目录营销是爱莉丝的重要营销手段，数据库是目录营销的基础。爱莉丝的创业起点是通过非正规渠道买的一批数据库。

所谓目录营销——就是产品手册，把产品从不角度拍成图片，并把产品的局部卖点放大，加上精美的文案，印刷成目录，通过邮政，快递到数据库中已知的目标消费者手中。

一本优质的产品手册内容一般包括当季的流行趋势和设计灵感，以及某品牌即将上市的新品等。在进行品牌宣传的同时，也提高了品牌形象以及顾客忠诚度。

爱莉丝网站在最初发展的三年（2007～2009年），其最大的销售渠道就来自于目录销售（通过电话实现订购）。

目录营销中产品的拍摄效果及目录编辑的质量、发行量，对批次产品的销售量会产生重大影响，为提升目录营销效果，爱莉丝CEO刘向东经常与目录部总监花仙姑前往酒店开房，闭关几天把目录重新编辑一遍，之后交付印刷厂印刷。

但面对数量有限的数据库，目录发行量已经达到饱和状态。为寻求新的数据资源，董事长史然的助理金子被派去开发银行信用卡客户，年纪轻轻的金子接到命令后，根本不知从何处下手，跑了几家银行都吃了闭门羹，好不容易通过关系联系到了银行的人，又是请吃又是送礼，但问题还是无法得到有效解决。一次董事长史然与金子出去见某银行负责人，准备了一条金项链，结果，又被史然带回来了，带着酒劲的史然生气地把金项链丢在高剑飞面前，说：“他们不要，你收好了，当作员工的年终奖。”

高剑飞试探地问史总：“第一次见面就送礼，是不是太急了点。”

史然气乎乎地说：“急了吗？公司销售上不去，现在咱们去求人家，人家不理咱们，能不急吗？”

高剑飞见谈不到一起去，就收了项链，安慰史然说：“总有一天能送出去的。”

为拓展银行业务，最头痛的当数是金子了，金子每天坐在办公桌前，苦思冥想，也找不到一个解决问题的答案，整个人陷入痛苦之中，大家都看在眼里，私下里劝金子：连老板都搞不定的事儿，你金子搞不定也正常，别太着急。

面对众人的好心劝慰，金子口头表示感谢，但金子心里却在想：你们是不急，任务没派你们，我不着急成吗？再不着急，事情搞不定，不但丢人，连饭碗都丢了。

俗话说：“人不该死总有救。”金子时来运转的机会来了。

一天，金子去邮局查看目录配送的情况，遇到了邮局的负责人，两个人聊了起来，邮局负责人说：“我哥是银行行长，你可以去找他。”就这样，金子兴冲冲跑去了，没费任何周折就谈下了这家银行信用卡客户目录的发行合作。

之后，金子又通过公司的数据库找到几家银行负责人的邮件地址，分别给几家银行负责人写了邮件，很快就收到了深圳某银行的回复。

从此，与银行合作的局面全面打开了。为此，金子也由经理级的助理，一下被提升为总监了。

金子在对自己如何与银行合作发行产品目录方面的经验总结是：在2008年左右，是中国银行信用卡高速发展的时间，各个银行都在大力发展自己的信用卡用户，为了增加信用卡用户，许多银行把员工都赶到大街上或商场的通道里，找人流密集地支起小摊儿，四处拉人办信用卡，当时手续可以说简单到只需填写资料给个身份证复印件就可以。所以，当时的信用卡一直存在着激活率不高的问题。如何才能提高信用卡用户的激活率，这就是许多银行面临的一个头痛问题，而金子正是抓住了这个机会。

爱莉丝通过与各个银行的信用卡中心进行产品印刷目录合作，一方面为银行实现信用卡激活（目录上的优惠商品必须用该银行的信用卡购买），另一方面银行信用卡中心为自己开展数据库营销提供了巨大的数据支持（当然银行对数据的安全性是可以控制的）。爱莉丝通过与银行的合作，产品目录由平时的20万册，提升到了每月100万册。爱莉丝也因此获得了大量顾客，并为其后续发展奠定了基础。

但是，爱莉丝的目录销售还是有两个问题无法回避：一是高额的印刷费用和邮资成为巨大的运营成本，无法随着规模的扩大而降低此费用；二是国内信用卡中心数量有限，在目录发行达到一定规模后无法再扩大市场推广渠道，存在发展瓶颈。因此，如何寻求业务发展的突破，也成为爱莉丝市场营销面临的最大挑战，此时爱莉丝的广告费用由过去的23%快速飙升到35%。

找到银行信用卡中心痛点的金子，有如神助，很快就拿到了27家银行信用卡目录发行的邮购业务，金子一时间成为了公司所有人学习的榜样。但企业的榜样也仅限于老板的口头要求，员工是没有心情去学习的。因为大家的各自分工不同，都要完成自己手头的工作。

所以，这就是现代企业的典型特点，大都通过关键事件法评判一个人的能力，同时关键事件也在一定程度上决定某个岗位人员的生死。这就是金子和海子的区别！

上项目

上项目是企业的必要路径，也是证明企业发展良性的表现。

爱莉丝自主官网主打产品是内衣，通过一年多的运作，在女性市场上取得了不错的口碑，随着与银行合作的成功及市场推广力度的加大，再加上电子商务热潮的兴起，爱莉丝的顾客和网站流量获得大幅提高，经常有顾客建议爱莉丝上些丝袜、饰品等的产品建议。

看着消费者的留言信息，刘向东意识到爱莉丝的单一内衣产品线已不能满足顾客的消费需求了。

为了给投资人递交一份完美的答卷，爱莉丝的创始人通过全盘考虑决定试水新项目。

爱莉丝第一步走的是品牌延伸策略，也就是用爱莉丝现有的品牌商标，再使用到一个新的产品线或者产品品类上。品牌延伸策略不仅是表面上使用一个品牌名称，它是按照一定的策略对整个品牌资产进行使用，以达到营销的目的。因此，爱莉丝在网站布局的产品逐渐丰富起来，除爱莉丝品牌内衣主打产品外、还尝试着增加了爱莉丝品牌家居服、泳衣、围巾、丝祙、女包、女鞋等，丰富了网站的产品线。

爱莉丝也自此走上了上项目的快车道。

2008年4月，正在忙碌协调新办公室的高剑飞，接到CEO刘向东打来的电话，高剑飞马上赶到他的办公室。

在刘向东的办公室里，高剑飞见到了一个叫阿强的光头男子，经刘向东介绍后，光头强的形象让高剑飞想起了一句潘长江的名言：浓缩的都是精华。

光头强侃侃而谈，对服装面料流行趋势似乎无所不知无所不晓。谈着谈着，就开始拿高剑飞身上穿的衣服说事了，让高剑飞心里很不爽。高剑飞心想，如果我能穿起名牌还用得着在这里打工吗？

光头强的到来，在公司里也又多出了一个部门——女装部，光头强担任总监。

在为女装部招人时，光头强提出招聘设计师出身的时尚买手，高剑飞说：“设计师就是设计师，还买手做什么？”

光头强说：“现在设计师，都不是设计师了，中国的设计师在设计上追赶不上法国、利大意设计师的脚步，最多就是买个版回来，再进行二次开发。所谓二次开发，也就是面料贵的，找个便宜的来代替，再就是在服装上做些加、减法什么的，只要服装款式时尚，价格便宜，再有个合法商标，在中国就是品牌了，消费者就会喜欢。”

高剑飞说：“都说是天下文章一大抄，看来天下服装也一大抄呀？”

光头强认真的说：“就是这样，文章有版权，服装连个版权都找不到，你设计一款服装，如申请个外观专利，没有百八十天拿不到专利证书，等你拿到，早就过季了。再说，哪个设计师敢保证自己设计的服装一定是爆款。所以，大家都在抄，都没有什么好说的。”

高剑飞说：“与您老在一起算是长见识了。”

根据公司惯例，新来的经理级以上人员均要在周一例会上做自我介绍，光头强的自我介绍也十分精彩：做过服装销售总监，更做过服装公司顾问，也做过服装培训讲师，曾经拿到过一节课授课费一块钱，但也拿到过一节课八千元。加盟爱莉丝后，他将停掉所有公司的顾问身份，全身心投入新的工作岗位来，并以公司为家，在一段时间内，吃住在公司，保证公司女装项目按时上线。

光头强的这一席话，博得大家的热烈掌声，CEO刘向东立刻强调要求大家向光头强学习，并让高剑飞在光头强办公室附近的洗手间里安装一个热水淋浴器。

接下来的一段时间里，光头强果然吃住在公司，并带领人马热火朝天地干了起来，每天带着新招来的买手，整天跑市场买版，并把一些服装公司开发的版也拿到公司来，不到一个月时间就买了几百件衣服，分成不同系列，挂满了十几个衣柜。

光头强也被老板大会小会表扬着，光头强在享受表扬的同时，也悄悄搬离了办公室。高剑飞发现后，问光头强：“为啥不住办公室了？”

光头强说：“你以为我真喜欢天天睡沙发的感觉呀。还不是没钱了。如果不是刘向东收留了我，我都快去睡桥洞了。”

同为外来工的高剑飞，知道外来工的不容易，也就把这事压下了，没有向老板汇报。

看似风光的外表，其实背后都有一些不为人知的苦楚。

产品开发

所谓的开发就是拿别人的东西改来改去，但不是所有东西都可以仅凭一厢情愿就能改得锦上添花的。

爱莉丝品牌女装在爱莉丝网站上线后，销售情况良好，使爱莉丝网站销售额有了50%的提升，整个公司为之欢呼，董事会也给刘向东高度评价。

光头强也因女装项目的成功，被老板大会小会的表扬着，光头强所带领的女装项目团队在公司也所向披靡，想办啥事儿，都是一路绿灯。如果有谁不配合工作，光头强就会当着对方的面拨通CEO刘向东的手机，让刘向东直接下令。