第4章 用你的热忱去感动顾客
客户愿意为你的热忱埋单
有一次，有一位销售人员来拜访拿破仑·希尔。他把产品简介冷冰冰地拿到拿破仑·希尔面前，希望拿破仑·希尔订阅一份《周六晚邮》。
当然，拿破仑·希尔看到这样一个没有半点热情的销售人员，他的话中缺乏热忱，他的神情阴沉沮丧。他急需从希尔的订金中赚取他的佣金，但是他并未说出任何足以打动希尔的理由。因此，他无法做成这笔交易。
几个星期之后，又有一位销售人员来见拿破仑·希尔。她一共推销六种杂志，其中一种就是《周六晚邮》，但她的推销方法则大为不同。她看了看拿破仑·希尔的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，她忍不住惊呼：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已经成功地中断了拿破仑·希尔的工作，使拿破仑·希尔准备好要去听她说些什么，尽管先前拿破仑·希尔已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以礼貌地向她暗示：拿破仑·希尔很忙，不希望受到打扰。
由于拿破仑·希尔自己也是一个销售术和暗示原则方面的学习者，所以拿破仑·希尔密切地关注着，想要看看她下一步的行动是什么。她怀中抱了一大摞杂志，拿破仑·希尔本以为她会把它们展开，然后催促拿破仑·希尔订阅它们，但她并没有这样做。
她走到书架前，取出一本爱默生的论文集。在以后的十分钟内，她不停地谈论爱默生那篇“论报酬”的文章，谈得津津有味，竟然使拿破仑·希尔不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中，她给希尔讲述了许多有关爱默生作品的新观念，使拿破仑·希尔获得了宝贵的知识。
然后，这位女销售员问拿破仑·希尔：“你定期收到的杂志有哪几种？”拿破仑·希尔向她说明之后，她脸上露出了微笑，然后把她的那摞杂志展开，摊放在拿破仑·希尔面前的书桌上。她一一分析了这些杂志，并且说明拿破仑·希尔为什么每一种应该都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说；《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给拿破仑·希尔，像他这样的大忙人最需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向拿破仑·希尔介绍工商界领袖人物的最新生活动态等。
但拿破仑·希尔并没有像她所想象的那般反应热烈，于是她向他提出了这样一项温和的暗示：“像您这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博。”
她的话确实是真理。她的话既是恭维，又是一种温和的谴责。她使他多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过他所阅读的材料，而那六种她推销的畅销杂志并不在他的书桌上。接着，拿破仑·希尔开始“说溜了嘴”，他问她，订阅这六种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说：“多少钱？呀，整个数目还比不上您手中所拿那一张稿纸的稿费呢。”
于是，她离开时便带走了拿破仑·希尔订阅这六种杂志的订单，还有12美元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。她征得了拿破仑·希尔的同意，又到拿破仑·希尔的公司去进行推销，结果，她又招揽了拿破仑·希尔的五位职员订阅她的杂志。
当她停留在拿破仑·希尔书房的那段时间，一直不曾让他留下这个印象：拿破仑·希尔订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使他有了这个感觉：她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。
这个女销售员为什么能够成功，是因为她给了客户一个暗示：我是在帮助客户，而不仅仅是赚他的钱。这样，时时让客户切身体会到销售人员的热忱、感到销售人员可以信赖，客户最终会接受销售人员所推销的产品。
对每一名销售人员尤其是销售新人来说，热忱是很重要的。一个充满热忱的人，走到哪里都会在人群中散发暖意，融化一切偏见和敌意，使客户敞开心扉，促使交易成功。
热忱还可以使客户消除对产品和你的排斥心理，使他们与你达成共识。当你接待任何一个客户时，你都应该尽可能多地考虑到自己会给客户留下什么样的印象：是热忱还是冷漠，是考虑产品对他们的帮助，还是只考虑利润。
热忱是一种兴奋剂，可以使你充满希望，好像脚下有了弹性，心里有了温暖。热忱也是一种心态，它可以在你的言谈举止中自然地流露出来。
实践证明，销售人员自身的热情对其成功的作用占95%，而产品知识只占5%。很多初入销售行业的新人虽没有学会太多的销售技巧，却能不断地将产品销售出去，创造相当不错的业绩，其原因就是他们对自己的事业怀有高度热忱。对于一个销售人员来说，技巧并不是唯一重要的，业绩的创造往往始于热忱。
所以，热忱的心态是做任何事的必要条件。热忱还是可以传递的，你的心态往往会影响到客户的心态。当你对工作有一种发自内心的热忱，你的这种热忱就会传递给你的客户，使他也对你抱有热忱的态度，进而接受你所推销的产品。所以说，热忱不但是一种心态，也是一种自我推销的“方法”。
热爱销售事业
李嘉诚先生曾经说过：“我一生最好的经商锻炼是做销售员，这是我用十亿元也买不来的。”销售的重要性，从李嘉诚的这句话里可见一斑。
大凡国内白手起家的商界精英，在创业初期多从事过销售行业。销售不仅锻炼了他们的经商能力，磨炼了他们的心性，也成就了许多没有背景、没有家世的“贫困子弟”。他们在销售领域里成长壮大，获得财富，创立企业。
事实上，我也是这些白手起家的商界精英中的一员。我没有背景，没有家世，没有学历，曾经很长时间没有找到工作，完全是通过销售改变命运的一个人。初入社会，遭过讥讽，挨过骂，受过气，在所爱的销售领域里，摸着石头一步步走来。一路走来，是销售给了我所有的一切，我应该感谢我孜孜不倦坚持执着的销售行业。我无比坚信，销售是实现所有梦想与目标的唯一途径。而我未来的梦想是建立一所销售大学，去改变更多人的命运。
的确，作为一名销售人员，最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作。心态决定命运，销售工作本身极富挑战性，是对销售人员心理素质的全面考验。当销售人员面对不同的客户时，不论客户怎样说，销售人员都必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣，从而全身心地投入到自己的工作中去。
许多销售新人虽然敢于迈出推销生涯的第一步，但直接面对客户、与其进行交流时就会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的销售人员一旦与客户交谈起来却变成了这个模样呢？
实际上，这在很大程度上与销售员并未深刻认知销售事业有关。销售与任何行业的工作一样，只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。因此，对于销售人员来说，不管是高层的销售经理还是底层的业务代表，其所从事的销售工作，都是有着深刻意义的。
每个人都希望发挥自己的才能，为自己的梦想而努力，这既是人们实现自我的一种心理需要，也是一种对人生价值的追求。对于销售人员来说，既然从事了这种职业，就应该全身心地投入进去，用努力换取应有的回报。
俗话说“不想当将军的士兵不是好士兵”，对于一个士兵来说，如果自己不热爱军旅生涯，又怎样能成为将军呢？对于一个销售人员来说，步入销售行业，无不希望通过销售渠道，实现自己的人生价值，但是，如果一个销售员不发自内心地热爱销售事业，又如何能从销售事业中脱颖而出并且成功呢？
作为销售人员，我们要客观地认识到，销售是一种服务性的职业，可以给客户带来方便，同时，销售人员的用心服务也会在销售中获得客户的认可和尊重。尽管在工作中销售人员会碰到各种各样的挫折和打击，但是如果成功地征服这些困难，就会从工作中获得更大的成就感。
一切成功的销售人员包括乔·吉拉德的经历都告诉我们：销售工作是一种平凡而伟大的职业，只要我们怀揣着对销售事业的热爱，我们就会在一切困难面前积极开动脑筋想办法，那么，我们距离品尝销售成功的时刻就不远了。
让热情待人成为习惯
日本著名销售专家原田一郎说：“热情可以使失败的销售人员成为一个成功的销售人员，悲观的人成为乐观的人，懒惰的人变成勤奋的人。”
的确，顾客都是有血有肉的人，是有感情的，也有种种心理需要。所以，你若一心只想着增加销售额，赚取销售利润，而没有一丝的感情在内，那就很难谈什么成交了。你首先需要用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，只有这样交谈才能继续下去。
通常来说，一个人一时的热情容易做到，但一个成功的销售人员需要把热情变成一种习惯，即形成自己影响力体系中重要的一环——亲和力。正如一句名言所说：“我们养成习惯，然后习惯成就我们。”拥有热情的人不管处于什么环境下都可以有所作为。
可以说，热情对销售人员而言是无往不胜的，美国商界女强人玫琳凯·艾施就是以热情赢得了顾客。玫琳凯在1963年创立了自己的公司——玫琳凯化妆品公司，如今这家化妆品公司每年的零售总额达20亿美元，美容顾问多达37.5万人。在今天的商界，“玫琳凯式的热情”已是众人皆知，她的热情也已成为人们津津乐道的一个传奇。在谈起自己将热情形成一种习惯、甚至形成一种企业文化时，玫琳凯感慨于过去的一段经历。
当时，玫琳凯还是一名年轻的家庭主妇，在一个星期五的下午，玫琳凯家的门铃响了。当玫琳凯打开门时，一位素未谋面的女士站在门口，还没等玫琳凯开口，她便做了自我介绍。那位女士叫伊达·布莱克，想向玫琳凯推荐一套优良的学前幼儿读物，并且征询玫琳凯的意见她是否能进屋向玫琳凯解说。
玫琳凯邀请她进屋来，万万没想到的是，在玫琳凯还没有弄清楚她推荐的产品之前，她就让玫琳凯对她的产品产生了极大的兴趣。
这是一套由父母亲在家中念给幼儿听的读物，由格罗里亚学会印发，书名为《儿童心理书库》。母亲们可以在这套书库的目录中找到任何想要释疑的问题，并能在里面找到一个相关的道德寓言故事，使幼儿在聆听故事中获得启发。玫琳凯认为这是自己见过最好的一套儿童教育书籍。
虽然玫琳凯对这套书爱不释手，但当伊达告诉玫琳凯这套书的价格为50美金时，玫琳凯的眼眶溢满了泪水。“我很抱歉，这个价格无异于叫我飞到月球上去，”玫琳凯只得告诉她，“我负担不起。”
伊达已经看出玫琳凯特别喜欢这套书了，就对玫琳凯说：“玫琳凯女士，我把书留在你这里，星期一再过来拿，你看好不好？”
“好极了，”玫琳凯惊喜地回答，但稍后又有了些犹豫，“但是这样也不会有多大用处，因为我根本就买不起。”
“那这样吧，”她说，“你帮我卖出去十套，我就送你一套，你觉得怎么样？”
“真的？天哪，那太棒了！天底下还有这等好事！”玫琳凯破涕为笑，对她的这一建议表示了首肯。
当时，玫琳凯正好担任着休士顿浸信会幼儿主日学校的义务监管人，因此玫琳凯手头有许多母亲的电话号码。在接到这一“使命”后的整个周末，玫琳凯便一个个给这些妈妈打电话，告诉她们这是自己见过最好的一套儿童教育书籍。
玫琳凯以满腔的热情向她们诉说着这套书的种种优点。就这样，奇迹真的发生了，在玫琳凯还没有将产品展示给她们看之前，就卖出去了十套——千真万确，她们根本还未看到这一套书是什么模样！奇迹是如何创造的？那是由于玫琳凯本人在向他们推荐时实在太兴奋了！也让她们感染了这种气氛！热情真的有这样一种感染他人的魔力！
当伊达在周一早上再度登门造访时，玫琳凯向她展示了自己的成果。“这里是她们的名字与地址，”玫琳凯对她说，“你现在要做的就是去一一拜访她们，向她们收钱。”
“我真不敢相信！这真是个奇迹！”伊达说，“这套书就归你了，玫琳凯！”她指着摆在玫琳凯餐桌上的那套书籍说。
“喔，谢谢你。”玫琳凯眼睛里溢出激动的泪花，哽咽着答道。
“现在，我有更重要的事和你讨论，玫琳凯，”伊达的语气听起来非常兴奋，“你愿不愿意帮我们公司销售产品？”在玫琳凯还没回答之前，她又补充道，“不过，你需要一部车子。”
“我家只有一辆车，我先生要开去上班。况且，我还不会开车。”玫琳凯为难地告诉她。
“请你转告你先生，把车子留给你，我们明天就开着它出去。玫琳凯，我们要销售更多的书。”
仅仅隔了一天，玫琳凯和伊达去挨家挨户地敲门，但情况并不妙，不是没人在家，就是吃了闭门羹。一天下来，她们连一套书也没有卖出去；没有人对这套书再感兴趣。玫琳凯真纳闷：我上周仅一个周末就在电话里卖出去10套，如今我和伊达怎么会碰到如此大的困难？
到了下午5点，伊达移到副驾驶的座位上，以“命令”的口气对玫琳凯宣布：“你来开回家！”
“这不是开玩笑吗？我不会开！”玫琳凯大叫道。
“如果你要成为一名销售人员，你就必须学会这门技术。”伊达十分沉着地回答道。
对玫琳凯来说，这居然是自己的第一堂驾驶课——在交通高峰期，玫琳凯驾着车冒着冷汗在休斯敦市区行驶。尽管玫琳凯惊恐不已，但她仍然非常感谢伊达。她不仅仅给玫琳凯上了第一堂销售课，而且也使玫琳凯学会了开车。
当时的玫琳凯对销售可以说是一无所知，但有一点玫琳凯却非常明了，自己能够一下子将十套书销售出去的原因，就是由于玫琳凯自己对这套书保持着极高的热情。
玫琳凯很快整理出一份休斯敦地区浸信会家长的名单，并和他们约定好了会面的时间。在开始的九个月里，玫琳凯销售出去的书总金额达到25万美元，这一业绩使玫琳凯成为这家公司的顶尖销售人员，也为玫琳凯此后创办公司、带领公司走向辉煌打下了基础。
热忱训练之专注力训练
销售中，热忱的重要性已经不言而喻。然而，在现实的工作中，我们会发现，并不是每个销售员都能具有热忱的习惯。其实，热忱对每个人都很重要，尤其是销售职业，热忱与否几乎决定了销售能否成功。因此，热忱成为每个销售人员的必修课。
在训练自己的热忱度时，我们可以通过训练自己对某件事情的专注力，来培养自己的热忱。也就是说，我们要经常能够对某事寄托以自己的热忱，这些事物可以是一个目标、一个想法、一项计划、一个人或一个家庭等。
其实，在乎某件事是很重要的，你的在乎很快会让别人感觉得到，这对“销售你自己”而言是很有帮助的。另外，培养对某件事的在乎也是在替你培养热忱而暖身。
要做到对某件事在乎或专注，离不开事前的准备。比如有的时候，你同朋友说：“我们出去散散步或兜兜风。”假如想法是你提出来的，但你却没有计划好目的地，于是你会发现，你们可能将会无言地坐在车里或走在路上，没多久你们可能会说：“我们还是回去吧！”
那是因为你们并没有为出来散步这件事进行计划，以至于出发后没有你们要在乎的事情，比如没有目的和目标，甚至单纯看风景的目的都没有。当然，也可能会出现另一种情况，那就是无意中你被途中的一些风景吸引了，诸如漂亮的夕阳抑或可爱的动物等。这时，你可能会对映入眼帘的事物在乎起来，随之而起的兴奋和热忱也会滋长起来。
但是，如果你能够事先计划好去做什么，那么你就能更早地体验到那股热忱。正如一句话所说：“准备过程的乐趣，抵得上达到目标后的一半。”对此，乔·吉拉德曾说过一段自己的亲身经历。
有一次，乔·吉拉德开车载着家人到迪士尼乐园去游玩。在乔·吉拉德一家人接近目的地时，他们的情绪变得越来越热切。当他们看到第一个路标“距离迪士尼乐园535英里”时，他们看着彼此，笑了一下；在他们看到另一个路标“距离迪士尼乐园350英里”时，他们开始兴奋；当又一个路标“距离迪士尼乐园125英里”出现时，他们激动的心情无以言表；然后，他们到达了目的地迪士尼乐园。
在整个路途中，由于乔·吉拉德一家人心中在乎的都是迪士尼乐园，因而他们心中的热忱在路上的每一英里都得以锻炼。
可见，设定预期目标，让自己在乎某件事，对训练我们的热忱很有帮助。为此，我们可以在主观上让某件事变得有趣。在这里有一个小技巧，那就是把目光和心情放在终极目标上，这就好比农夫在种地时，他们付出的代价并不能马上就有回报，必须等到秋天来了，谷物收成后才能有所报偿。这份丰华秋实正是农夫们所热切盼望的。
可以想一下，农夫们只是日复一日地埋头苦干、翻土、栽种并想象丰收的情景，当他们看着稻谷一天天地发芽、成长时，心中的热忱与喜悦必然与日俱增；这份热忱，又会激励农夫们用心耕种，从而形成良性循环。
在销售工作中，销售人员发自内心的热忱离不开对销售事业的专注。或许在销售过程中充满了艰难险阻，比如顾客的不理解以及拒绝、来自竞争对手的压力等，但销售人员只要想一下销售成功后的喜悦，就没有理由不去全力以赴。这实际上也相当于销售人员给自我设定一个目标，为了达到这个目标，要像耕种一样不辞辛苦，专心致志，让自己对所做的事情充满热忱。
对于销售人员来说，你在工作中的专注一定会获得某种形式的回报。正如一句销售名言所说：“全神贯注对待你的客户，就能获得他对你的全部注意力。”为此，我们还可以对某方面的问题深入了解，挖掘兴趣，这也可以培养我们的专注力与热忱。
其实，有些人对很多事物之所以缺乏专注、不够热忱，只是因为还不够了解。比如多年来，拿破仑·希尔对于现代画一直没有好感，认为它们只是由许多乱七八糟的线条所构成的图画而已。直到经一个内行的朋友开导以后，拿破仑·希尔才恍然大悟：“说实在的，有了进一步的了解后，我才发现它真的那么有趣，那么吸引人。”同时，在了解的基础上，拿破仑·希尔对现代画的热忱明显增强。
对此，卡耐基也曾说过这样一段话：“例如，我以前对于崇拜林肯并不热忱，直到我写了一本有关林肯的书以后才改变，现在我非常热忱地崇拜他。华盛顿可能是和林肯一样伟大的人物，但是我对他并不如我对林肯那样崇拜，因为有关华盛顿的事我知道得并不太多。对于任何事情，只有在深入了解以后你才会产生出热情。”
因此，我们在进行专注力训练、以激起对事物的热忱时，一方面要确定目标，另一方面要对该目标有一定了解，将这两者结合是帮助我们建立“对某种事物热忱”的关键所在。
热忱训练之大声表白
乔·吉拉德在当初训练自己的热忱时采取了一个办法，那就是每天早晨醒来他都会告诉自己“要快乐哟”，他的精神会因此得到很大的振奋，情绪也为之快乐起来。每一天对乔·吉拉德来说都是全新的24小时、全新的1440分钟、全新的一天。为了庆祝这一天的来临，乔·吉拉德甚至想要高声歌唱，来表示自己这一天的热忱。
实际上，乔·吉拉德这种训练热忱的方法受益于一位富有激情的朋友。他这位朋友一贯以兴奋大喊的方式来销售自己，从而让每个人都活跃和振奋了起来。不仅如此，那位朋友使得俄亥俄州一家很大的家电制造商活了起来；他的这种热忱和自我推销使他本人坐到了公司内很高的位置，并被授以重任，即主持该公司的训练计划以及产品发布会。
当时，乔·吉拉德所卖的车是由该家电公司的关系企业制造的，因而乔·吉拉德也随之通过朋友的引荐认识了一位富有激情的人。那位富有激情的人曾经是某个巡回表演团的成员，该团体结合了说书人、喜剧演员、音乐家，以及从事各类娱乐工作的人，深入全美各地巡回演出。
在看了那位富有激情的人的表演后，乔·吉拉德的一位在该家电公司工作的朋友劝那个富有激情的人：“为什么不到我们公司来做事呢？”乔·吉拉德的朋友继续说：“我们这里工作稳定，收入好，周围的人又很优秀，我相信你一定会喜欢这里的。”
“可是我喜欢我现在的工作，我喜欢音乐。”那位富有激情的人说。
“你可以用玩音乐的天分和旺盛的热忱，来卖我们的冰箱和炉子。”乔·吉拉德的朋友继续游说。
那个富有激情的人听后想了一会，便下了个决心：“好的，这个约定听起来不错。”
他到该公司入职时，恰好有项业务会议正在举行。当时会议的气氛低落到了极点，好像是一群人在守夜一样。于是，他看到了机会，就像乔·吉拉德的朋友先前对他说的，公司需要他的热忱，而他也知道自己能够办得到。
他于是开始争取一个在当时并不存在的职位——处于这个职位的人必须在员工训练中注入激情，从而让会议开得更有朝气，并增加产品发布会的趣味。就这样，他在业务会议中，当着很多高层主管的面放声唱起歌来，尽管他的歌声实在不怎么样，但歌声中充满了热情，打动了现场的每一个人。
业务员们在会议中变得朝气蓬勃起来，在以后产品发布会上，经销商们也大声地喝起彩来。此外，他还组织了一个男声的员工合唱团，选择一些振奋人心的歌曲，然后在每一次业务会议上表演。渐渐地，业务员和经销商从他那里获取了热忱，散播到整个世界，该家电公司的产品也得以推销到全世界。
可见，我们在通过大声表白训练热忱时，还要注意“彼此交换”。比如说，你对别人微笑，得到的也总是微笑；假如你能热切地与某人谈话，那么你们之间应该也能激起火花。相反，如果你叹了一口气，没多久别人也会叹气，但你若微笑、哼唱，别人往往也会这么做。所以，当你大声地把热忱表现出来的时候，这股热忱会像强大的电流通过电线一样，迅速获得积极的回应。
当然，我们所说的热忱绝不仅仅是简单地大声讲话或呼叫。正如著名的成功学家卡耐基所说：“我说的热忱，是指一种热情的精神特质，是深入人的内心里……我称之为‘抑制的兴奋’。如果你内心里充满要帮助别人的热望，你就会兴奋。你的兴奋从你的眼睛、你的面孔、你的灵魂以及你整个为人方面辐射出来。你精神振奋，而你的振奋也会鼓舞别人。”
另外，身体是产生热忱的基础。一个人如果行动充满了活力，他的精神和情感也会充满活力，所以，销售人员可以通过增强锻炼身体来训练自己的热忱。强化自己热忱的另一个做法是，在做一件工作前，先给自己来一段精神讲话或说些鼓舞的话，可以起到一种积极的心理暗示力的作用，从而激发自己的热忱。
热忱训练之保持好奇心
中世纪末期的欧洲是一个对贸易、财富、土地有着无限热忱的区域，那里有一位叫克里斯托弗·哥伦布的探险家，在当时的欧洲，人们还普遍认为地球是一个平面，而哥伦布认为地球是圆的，如果真是这样，从欧洲到东方的印度不必只向东绕到非洲南边，而是往西航行就可以了，这样的话或许会省下很多路程。
然而，哥伦布的这种奇特想法在当时几乎没人理会，即便是在哥伦布的祖国意大利也没有支持他。于是，哥伦布来到了西班牙。
哥伦布知道，要找到人来帮助自己实现向西航行的想法，首先要成功地推销出去自己。哥伦布先是向当时的西班牙皇室呈递了完整的航行计划，给西班牙皇室留下深刻的印象，接着，哥伦布在说服中加入了“热忱”这一催化剂，作为一名探险家，哥伦布向西班牙皇室描绘了一幅非凡和富庶的蓝图。
哥伦布在西班牙皇室面前热切地侃侃而谈，他以好奇的眼光看待未知的世界、分析未知的世界，这种好奇心使得哥伦布在说话时充满了热忱和激情，而且话声铿锵有力。哥伦布的热忱赢得了西班牙皇室的赞许，哥伦布也通过自我推销得到了他想要的——三艘船以及足够的船员。再往后，就是我们现在知道的结果了，即哥伦布以西班牙之名发现了美洲。
正因为此，乔·吉拉德曾说过一句话：“……热忱发现美国……热忱发现了美洲……”。实际上，热忱还可以发掘出很多市场机会，比如，销售人员的热忱可以撬开订单的大门。
在训练热忱方面，乔·吉拉德曾指出，销售人员要用充满好奇的童心来看待世界，从而随时保持热切期待的心态。在销售工作中，销售员需要保持孩童般的热忱，全力以赴地投入每一天。
其实，热忱本是一种积极的心理状态，是对一切事物保持好奇心、保持热情的一种状态。如果在待人接物中热忱、大方，不卑不亢、有理、有节，加上个人的风度、气质、人格魅力，一定有助于事业的成功，赢得周围人的称赞。
在为热忱保鲜的要素中，好奇心起着重要的作用；同时，一个人的热忱也有助于提升一个人的魅力。人有魅力，别人就愿意与之交往，能够使顾客愿意与销售人员交往，显然有利于销售人员工作的开展。
在对新鲜事物保持好奇心方面，我还是比较擅长的。但我的好奇心与一般人的“心动”还有很大差异，因为还不仅要行动，更要“折腾”。在从事健身俱乐部销售工作的日子里，我以超人的激情迎接工作中的一次次挑战，创造了行业内一次又一次新的销售纪录。当时，业绩好的月份我的薪资能高达20万～30万元，在短短三年半的时间里，我就挣得了人生中的第一桶金——130万元。正当销售做得越来越优秀的时候，我决定辞去健身卡销售工作，因为我当时想，只有进军培训行业，才能从事销售培训工作，才能逐步成为讲师，才可以站在讲台上把自己的销售经验分享给更多的人，帮助更多人改变命运。于是，我通过应聘来到聚成企业管理顾问有限公司上海分公司做一名销售员。刚来聚成不久，别人一张课程票都没有卖出去，我却卖出去了八张。当主管准备表扬我的“战绩”时，我却早已在酝酿另一个新的想法——创业。我太渴望实现自己的梦想了，我想拥有更多的财富，实现建立一所销售大学的伟大理想。
在关于好奇心的研究方面，据美国宾夕法尼亚大学的研究表明，对身边人和周围世界保持好奇可以让你的社交生活更加丰富。共同的兴趣爱好会拉近人际距离，增加社交机会。充满好奇心的人，往往更有生活情调，不仅善于聆听，而且十分健谈，有助于增强人际关系。
此外，据美国另一所科研院校乔治·梅森大学的研究表明，对结识有魅力陌生人的好奇和兴奋有助于赶走焦虑，好奇心强的人在社会交往过程中更可能采取积极措施解决冲突危机，克服焦虑情绪。
好奇心可以让人更加坦然地接受挑战，好奇心强的人不论面对顺境还是逆境，都能找到生活的意义和乐趣。再者，好奇心一旦被激起，学习不那么有趣的事情也会变得更加简单。这对一些常常觉得产品知识欠缺、难以激发起在客户面前介绍产品知识时不够热忱的销售员来说，对产品资料保持一种好奇心，有助于更快地学习产品资料，也有利于在给顾客讲解产品知识的时候，充满热忱。
总之，好奇心有助于激发起热忱，而热忱是一个人的事业之本。一个拥有热忱的人不论做什么事，都会怀着极大的兴趣。因为有了兴趣，自然而然地会热爱自己所做的事，并且认为自己所做的事是一项神圣的天职。不论遇到多少困难，或需要多么艰苦的训练，始终会用不急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度，任何人都会逐渐接近甚至达到自己的目标。
始终保持销售热情不动摇
汉斯是美国伊利诺伊州詹森公司的一名销售员，凭着高超的销售技艺，他叩开了无数个经销商森严壁垒的大门。有一次，他路过一家商场，进门后先向店员作了问候，然后就与他们聊起天来。
通过闲聊，他了解到这家商场有许多不错的条件，于是他想将自己的产品销售给他们，但却遭到了商场经理的严厉拒绝。这家商场经理直言不讳地说：“如果进了你们的货，我们是会亏损的。”
汉斯不肯罢休，他动用了各种技巧试图说服商场经理，但磨破嘴皮都无济于事，最后只好十分沮丧地离开了。他驾着车在街上溜达了几圈后，决定再回那个商场。当他再度走到商场门口时，商场经理竟满面笑容地迎上前，未等汉斯先说什么，商场经理就马上决定订购一批产品。
汉斯被这突如其来的喜讯搞懵了，不知这是为什么，最后商场经理道出了缘由。他告诉汉斯，一般的销售人员到商场来很少与营业员聊天，而汉斯首先与营业员聊天，并且聊得那么融洽；同时，极少有被拒绝后又重新回到商场来的销售人员，汉斯是他遇到的第一位。显然，汉斯的热情感染了商场经理，从而实现了销售的成功。
其实，热情也是一种力量，可以有效地感染顾客，促使顾客接受你的销售建议，并使你们共同融入和谐的气氛中。所以，一个销售员成功的因素可能有很多，而居于这些因素之首的就是热情。没有热情，不论你有什么能力，都难以发挥出来，更不用说成功。因而，成功是与热情紧紧联系在一起的，要想成功，就要始终保持热情不动摇。
热情是销售成功的一个重要因素，据统计表明，热情在销售工作中所占的分量很重。有的情况下，热情的作用甚至超出了销售员对产品知识的了解和掌握。但遗憾的是，很多销售员在销售的过程中并没有表现出足够的热情。可以说，经验和热情很少同时存在同一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之。”长久地从事某一行业可以给你带来丰富的经验，但同时也可能磨灭你的热情，使你变得越来越机械。为此，你必须想办法加以克服，使自己的热情之火永不熄灭。
2013年7月，我创办了上海志梦企业管理咨询有限公司，期望把它发展为一家集现代企业实战管理、中国式企业实战销售、招商、管理培训、内训、企业顾问式咨询诊断为一体的专业咨询培训机构。作为一位资深销售培训讲师，我主讲的销售课程“销售通天下”自开办以来，影响、帮助了无数企业，改变了无数人的命运。
我非常热爱志梦集团，志是“志向”，梦是“梦想”，我们都是一群有远大志向、伟大梦想的人，而志梦集团就是我们实现梦想的平台，我们会把志梦集团像孩子一样对待。我们会用勤劳的汗水、奋斗的泪水，浇灌志梦集团这棵树，我想，经过我们的努力拼搏，志梦集团必定枝繁叶茂，会茁壮成长。志梦集团团队中的每位成员都有一股冲劲，都有不服输的精神。我是一个简单的人，对待我的工作、行业、产品、朋友、亲人乃至我的梦想，唯有一颗热忱之心。我把全部的精力放在了志梦集团的强大上，放在教育培训事业上，我努力着每一天，因此，我感受到了每一天的美好与充实。我深知热爱一个行业的重要性，我更加知道，一个人聚焦一生于一种职业、一个行业，是对人生对生命多么负责与敬畏的一件事情呀！更何况是我视生命一般热爱的销售工作、教育培训行业！
虽然在事业上已经小有成就，但我依然保持着对自己所从事行业的热爱，对销售精神的热爱。销售是一份十分需要耐力和坚强意志力的活儿，每一天都需要你充满热情。不少从事销售的人在从事一段时日后，便销声匿迹了，这主要与其“三分钟热度”有关。面对每天遭受拒绝的痛苦，意志力薄弱的销售员在客户的一声声“不需要”中只好打退堂鼓，他们失败的原因就是没有将热情坚持到底。
热情作为一种精神状态是可以互相感染的，如果你始终以最佳的精神状态出现在客户面前，你的客户一定会因此受到鼓舞，你的热情会像野火般蔓延开来，足以感染和打动客户。
如果你选择了销售行业，你就避免不了经常性地遭到失败和拒绝，如果你对销售工作没有一点狂热的激情、持久的热情，仅仅是苦苦地撑到发薪的那天，你会得到令人失望的结果。你的收入是与你提供给客户的服务数量来决定的，较少的服务等于较少的收入，更多的服务等于更多的收入。因此，如果销售人员对待其所从事的销售工作没有持久的热情投入的话，就不可能在销售中获得非常大的成功。