第3章 轻松影响他人的6个掌控原理(2)

针对这个现象，耶鲁大学的众多心理学专家及管理学教授进行过相当长时间的研究，并得出这样的结论：人们选择出的领袖通常会满足他们自己的三种心理需要：

1.受重视的感觉。

每个人都有被别人需要的心理需求，无论这个人的能力有多大，贡献有多少，当领袖让其感受到被需要的时候，其追随者都会尽力为组织贡献自己的力量。

受人重视，是人所共想的。他人肯定的目光也是自己想得到的。

2.团队精神。

让追随者有良好的团队感觉。在这个团队中，大家相互需要，相互关怀，并相互尊重。让他们觉得他们是组织的主人，使之有很强的参与感。

3.风雨同舟。

让追随者感到，不管发生了什么，领袖都在他们的身边，与他们并肩作战，注重他们的感受，并满足他们的正当需要。只有符和人们理想中的领袖，才能具有号召力，才有无与伦比的影响力与说服力。

二、让权威产生影响力的心理效应

领导意味着影响力。那么，影响力究竟是什么？影响力一般指一个人在人际交往中，影响和改变他人的心理与行为的能力。领袖的影响力，就是领袖在领导活动中，有效地影响和改变组织其他成员的心理与行为，使之纳入群体活动目标轨道的能力，也就是领袖的状况和行为在追随者身上产生的心理效应。

耶鲁大学的一些管理学方面的研究者曾做过这样一个实验，请一位不为人们所喜欢但具有丰富知识的人当众阐明一些事实。实验者发现，该人所说的事实并没有立刻被他人所接受。但随着时间的推移，人们渐渐忘记了该事实是谁说出的，却没有忘记他所说的内容。这时，人们开始受到其说话内容的影响。这种影响的滞后效应被称为“睡眠者效应”。但是，当提醒人们这些话是曾经由谁说出的时候，人们对这些话的抵制便又重新恢复。

在这个实验里，涉及一个人的人格与知识是如何对他人产生影响的。也就是说，领袖影响他人的能力，就是他的权力。如果一个领袖具有相当的人格魅力，成为他人敬仰和模仿的对象，他就具有了影响他人的“参照权”；如果一个领袖拥有丰富的专业知识，他就拥有了影响他人的“专家权”。但“睡眠者效应”告诉我们：若是领袖只具有“专家权”，而缺乏“参照权”，那么便会影响“专家权”对被领导者产生作用。人们可能因为一个事实是由他所不敬佩的领袖说出，就在心理上抵制他，拒绝相信他。

影响力的含义并不是单一而简单的，而是具有多重性与复杂性的。比如品格因素会引发人们的敬爱感；才能因素会引发人们的敬佩感；知识因素会引发人们的信赖感；感情因素会引发人们的亲切感……影响力就是以上种种的感情的总和，更是实现领导的标志。

领袖要影响的不仅仅是追随者们的具体行为，而且要影响团体成员的价值取向和思想观念。这种影响的有效产生，不仅依赖领袖所具有的职位权力，如奖酬权、强制权和合法权，而且更依赖他所具有的个人权力。“参照权”和“专家权”就是两种最基本的个人权力。凭借这种个人权力，领袖不仅可以以组织的名义对团体成员提出工作要求，而且还可以以个人名义对他们的思想和行为产生积极的影响。但是，当领袖只有“专家权”而缺乏“参照权”时，他对人们的个人影响力就会大大减弱。反之，如果领袖深受人们信赖与爱戴，那么即使他在知识方面有所缺陷，人们还会热心支持他。

三、权威原理的应用

权威的力量，只有在使用过程中才能体现出来。

尽管你是一条龙，可是在没有成功之前，你不要急于表现自己。孟子说：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为。”此时，你的任务是树立人格，磨炼自己的意志，积累自己的资源。一个人是不是一条龙，在于是不是有自强不息的精神。这是你在这个最困难的时期必须集中精力去做的。此时树立一个不可动摇的意志，必然有出头之日。权力的运用正是如此。暂时没有掌握权力的时候，谋定而后动，不要过于急切地表现出对权力的欲望，要先提升自己的能力，建立自己的人脉，了解足够的信息，蓄势而发，不可轻举妄动。

成功运用权力的人都有个共同的特点，那就是在突发事件面前能镇定自若，保持低调积累的心态，从紧张而又复杂的局面中找出有利于己的因素，化解危机。

权力和“名利”二字是伴生的。许多人因为看不破“名利”二字，结果在权力的漩涡中打滚。但是只要操作得法，既能用权力办成事，又不让权力之锋伤到自己也绝非不可能。其中关键就是看破“名利”。像范蠡、张良、诸葛亮之类的高明之士就是如此。另外，当条件不成熟、时局尚未明朗之际，绝不能过早暴露自己的意图。就像司马懿早就对皇帝的宝座产生了觊觎之心，很想取而代之，但他还是采取了韬光养晦的策略，骗过了最大的敌人，暗中等待时机，一举成功。

很多人之所以失败，就是因为没有司马懿的头脑。

短缺原理

短缺原理认为：一种事物稀少，大家都想得到，所以，就变得抢手，显得尤为金贵，俗话说的“物以稀为贵”就是这个道理。

为什么“北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为‘胶菜’”；为什么“福建野生着的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰‘龙舌兰’”；为什么工科院校里相貌普通的女孩也能大受追捧……这种种现象归纳起来，不外乎就是短缺原理的最好诠释！

一、疯狂的石头，疯狂的影响力

“短缺”这个原理，大多用于经济领域。这种现象在商品经济关系中主要是指供求关系对价格有影响。在经济学里，我们听过“短缺原理”或者“短缺现象”，大致的意思就是说市场上如果出现一种物质的短缺，就会引起诸如价格、购买行为等一连串的行为变化。价格的变化很容易理解，也比较容易观察得出来，但购买行为，相对而言比较隐形。

我们这里所说的短缺，是指稀少。事物稀少，大家想得到，所以就变得抢手，显得越加宝贵。这很快就让人联想到大家挂在嘴边的俗语：物以稀为贵。鲁迅在《藤野先生》一文中说：“北京的白菜运往浙江……尊为‘胶菜’；福建野生着的芦荟，一到北京就美其名曰‘龙舌兰’。”其实讲的就是这个道理。

产生短缺的主要因素有：稀有；竞争性；潜在价值。

有部国产电影《疯狂的石头》。它被称为是一部前所未有的现代喜剧。故事由一块在厕所里发现的价值不菲的翡翠而起。本来只是重庆某濒临倒闭的工艺品厂为扭转经济效益搞的一个展览，希望卖出天价可以改善几个月发不出工资的局面。不料国际大盗麦克与本地以道哥为首的小偷三人帮都盯上了翡翠，通过各自不同的“专业技能”一步步向翡翠逼近。

一块“石头”，竟然让各色人群八仙过海，各显神通，原因何在？

稀有性：百年难得一见的好翡翠。

竞争性：国际大盗与当地小偷皆对此翡翠一见钟情。

潜在价值：能卖个好价钱，从此荣华富贵，坐享天伦。

当然，短缺的宝贵性并不是一成不变的。铝在刚刚问世的时候因为稀有，甚至比黄金还贵。后来铝愈发地多了，开始贬值了，从而不再珍贵。

在这里，我们要讲的是，在一些无形资产，比如在人性中，这种短缺原理发挥着很大的作用。

短缺原理在很大程度上能够影响并说服别人，在应用得当的情况下，它能使对方说“是”，让对方认同。

那么，短缺究竟意味着什么呢？

1.短缺意味着机会少、价值高。

机会少、价值高，这一点在前面已经分析过，是毋庸置疑的。大家都喜欢去收集限量版的各色物品，也是很好的例证。目的在于限量版的物品会无限升值，会给人们带来盈利。所以人们竞相去收集。

2.短缺并不代表完美。

短缺并不代表完美。例如，在一个IT公司里，除了前台，几乎整个公司的员工都以男性为主。在这个时候，负责前台接待的几位女性便尤其受到公司男员工的青睐。这并不代表这些女员工有多优秀、多美丽。所以说，短缺，从一定程度来讲，并不代表着完美。

3.短缺不是固定不变的。

短缺不是固定不变的，通过一些特别的手段，我们可以很好地“制造短缺”。

人才，是这个社会候选人最多当选人却最少的一类人群，因为其稀有性，从而被社会这个“大伯乐”寻寻觅觅甚久却始终乐此不疲。

那么，在我们的现实生活中，如何利用短缺原理成为人才？如何让他人感受到你的影响力？如何让他人对你的发言说“YES”？这是我们在下一节要着重讨论的问题。

二、“金贵”所带来的影响

1.价格影响。

再来看看日常生活中，这条法则对我们造成了什么样的影响。比方说，买东西的时候，你看到一件夹克衫，标价挺合理：“六十九。”“嗯，还不赖。”你心想。可仔细一看，你却发现刚才看错了，那件夹克衫标价其实是“六百九”。突然，你对那件夹克衫的看法发生了戏剧性地改变。你意识到这么昂贵的夹克衫一定拥有“相当的品质”；裁缝的做工“如此”精美细致。你注意衣服的每一个“细节”。你“领会”着其中的原因。当然，它还是“六百九”的时候，你不大会买的。但如果下星期“大甩卖”降到“一百二十九”的时候，你可能就要抢着买了。为什么会这样呢？因为受了前面“六百九”的定价的影响，你“觉得”这件夹克衫，它值“六百九”！

2.可能性影响。

除了“价格”，事物的“可得性”是决定其价值的另一个因素。简单说，就是物以稀为贵。黄金、石油、钻石为什么会比空气和水贵得多？因为黄金等物的产量少。是啊，空气和水是我们维持生存不可缺少的东西，但即使这样，我们还是觉得黄金珍宝更贵重。

然而，也存在这样的情况：什么时候等你缺了一整天的水，水变得非常稀缺了。这时你就会感受到水的珍贵！

综上所述，为了让自己更有价值，无论是为人还是处事，你都得矜持些，别太容易让对方“得手”了。

如果你整天坐在饮水机旁，整天替上司、替同事端茶泡水，那么别人会怎么看你呢？你的上司或同事，他们会觉得你很有价值，还是觉得你一文不值呢？

三、给自己一个“金贵”的“定价”

“如果你不替自己定个价，别人就会替你定。”这是生活中最伟大的真理之一。

那么，如何才能帮自己定价？怎样帮自己赢得尽可能多的利益？怎样让自己获得最大程度的优势呢？

1.塑造主观形象。

生活中，几乎每一件事都是主观的。就是说，大多数情况下，并没有什么绝对的真理。而所谓的“主观评价”，倒是很容易变成“事实”。所以，不管是为自己定价，还是为其他的任何事物定价，你都得先替他们塑造一个正确的形象。

2.加大自己的筹码。

谈判的开始阶段，你不妨开出一个天价。尽管有点儿超出情理，但这很重要，因为后面的谈判将因此被定下基调。无论何时，当你面对的是价值不明的人或物时，谁先定价谁就确立了它的价值。往明白里说，就是当我们谈到一个人的价值时，我们指的是他在别人眼里的价值，而不是作为人他有多少单独的价值。所以说，“价值”是一个未知的量，并且这个未知量的概念还会随特定原理的运用而改变。

值得注意的是：为了让对方知道你是认真的，你所开的价码，也不能高得荒谬。

3.折中。

如果你处理的是一件无形资产时，那么你就由着自己的心意为它定价好了。只要它没有确立的价儿，就没人认为你开的价码超出情理。比方说，你是个业余的摄影师。拍照纯粹是你的一种嗜好。现在有人想雇你做他的自由摄影师。那么你要价多少呢？是啊，有些摄影师一天赚一万块。你的摄影水平到那个等级了吗？也许没有。不过要是你一天只开一百块的话，很显然，别人不会觉得你是个顶尖的业余摄影师了。那么如果你给自己开了一天三千块的价码，会不会招来别人的嘲笑呢？不大可能。因为即使你也觉得，三千块一天太贵了，他们付不起。但你还可以从你自己定的高起点价开始，和他们进行协商谈判啊！最后，你得到的可能是一天五百块的报酬，比三千块少一些，但也可以了。而对方呢？也得意扬扬，因为他们聘请来的，可不是个一天只值五百块的摄影师啊！不，他们用一天五百块的价钱，就请了个一天值三千块的摄影师！

四、特别造就了短缺

“短缺”造就了“机会”，“特别”将“机会”表现出来短缺就意味着机会，只要抓住机会，就可以以此对他人造成影响，从而取得说服的成功。

人除了有一般的需要外，还常有特殊需要——追求新异刺激。因此有特点的，或者说有特色的服务就比一般的服务更能吸引人。“绿林好汉”“海盗”，它们都是以人类潜在的文化情结作为设计刺激的重要依据。也就是说，它能把传说中的仅仅在文学作品中出现的怪诞离奇的场景现实化，使人们置身其中，满足猎奇心理。总之，只要看准社会的消费要求，适时地投其所好，就一定可以使生意愈做愈旺。

在上面的例子中，机会创造了价值，然而，这些例子都是应用在商业上的。这时候，有人不禁要问，那在实际生活当中，我们应该如何来看待“短缺”“特别”以及“机会”呢？怎样才能成为一个特别的、对他人有影响的人？

1.态度决定一切——以100%的热情对待1%的事情。

经常会听人们口头上挂着这样的话：“这算什么呀，简直微不足道。”可是，你是否曾经想过，一屋不扫，何以扫天下？小事情中往往蕴含着大智慧。从短缺原理的角度来分析，那微不足道的一小点儿，或许正是你成功人生路上的绊脚石。