第一节　枣矿集团煤炭产销协同运营模式的基本架构

一、枣矿集团煤炭产销协同的基本流程

枣矿集团是山东能源集团的权属企业之一。目前，山东能源集团对权属企业生产的煤炭产品实行统一销售管理，并在权属企业驻地设立营销处（在枣矿集团本部驻地枣庄设立了“山东能源集团有限公司煤炭营销中心枣庄营销处”，以下简称“山东能源集团枣庄营销处”）。山东能源集团煤炭营销中心与客户在产品质量指标、配煤加工需求、物流服务需求、金融服务需求、信息需求等方面进行深度沟通后签订煤炭买卖合同（客户订单），并将客户订单发送给各权属企业。枣矿集团在收到客户订单后，立足现有资源赋存条件，围绕客户需求去组织、实施煤炭产销协同工作。

1. 枣矿集团煤炭产销协同的主要环节

枣矿集团的煤炭产销协同系统主要由以下环节构成：

（1）提出生产建议。收到客户订单后，枣矿集团生产、地测、煤质、销售等职能部门进行横向沟通反馈，了解采面条件、进行煤质预测，了解客户需求、安排生产方案，并以生产建议单的形式交由各生产矿井组织实施。

（2）制定月度煤炭产销协同方案。每月下旬，各生产矿井根据集团公司的生产建议单，结合矿井的实际情况编制指标清晰、数据翔实的煤炭产销协同方案。从采场及煤质情况分析、优益煤种（指品质优良、效益好的煤种）筛选分析测算、优质客户分析排序、销售方案及生产计划的制定、公司整体效益预算及煤炭产销协同建议六个方面进行编制（详见本书第五章），既以市场为导向确定产什么煤，又以采场为参照确定卖什么煤，切实把握两者的最佳结合点，找出最佳的方案指导煤炭开采、洗选、销售、运输。

（3）制定月度营销计划。各生产矿井月度煤炭产销协同方案编制完毕后，上报集团公司审批；集团公司在市场调研的基础上，根据各矿井提出的分品种生产的煤炭产品的数量、质量指标，制定适合枣矿煤炭特点的集团公司月度营销计划，形成最佳生产、销售方案，指导生产矿井和运销部门落实执行，确保产销平衡。各生产矿井依据集团公司审批后的煤炭产销协同方案开展原煤开采、洗选加工、销售及运输活动。

（4）原煤开采。原煤开采环节是枣矿集团煤炭产销协同工作中生产的起点，也是保证向煤炭客户有效供给煤炭产品的起点。各生产矿井需要根据客户的需求开采适量的原煤，小部分原煤直接销售给需要原煤的客户，大部分通过提升运输系统到达选煤厂进行洗选加工。原煤开采环节应注意不同区域、不同煤种之间的配采，采用何种采煤工艺要综合考虑地质条件和客户对煤质的要求。

（5）洗选加工。生产矿井从井下开采出来的原煤大部分需要输送到矿井下属的选煤厂进行洗选加工，剔除杂质，提高煤炭质量，进而满足客户的煤炭质量需求。例如，原煤中含有硫分、灰分等大量杂质，其中，原煤燃烧产生的二氧化硫会对环境造成污染，通过洗选可以减少硫的排放；原煤中的灰分会影响煤炭燃烧的发热量，通过洗选可以减少煤炭的灰分含量，从而节约能源。洗选加工环节还可以优化煤炭产品结构，将企业产品从单一的原煤丰富到多种洗精煤，用来满足不同客户的需求。

（6）产品销售。产品销售环节是连接企业与客户的纽带，它的主要任务是将一部分原煤及选煤厂洗选出来的精煤销售给不同的客户。枣矿集团的客户大多是固定客户，企业与客户的关系是长期合作的。销售部门是与客户联系最紧密的部门，第一时间掌握客户需求，要采取多种方式，建立有效的信息沟通机制，加强企业和客户的衔接，加快生产、运输、煤质等信息的传递，切实把销售部门的市场链接作用充分发挥出来；要负责将接受到的客户需求信息进行整理，配合科学预测，供其他部门及生产矿井作为参考，从而建立起煤炭产销协同信息的双向传递机制，减少库存带来的成本增加，提高企业经济效益；要及时了解客户需求，搞好营销服务，积极处理客户的意见与建议，从而提高客户的满意度。

（7）产品运输。煤炭的供给离不开运输，运输是否稳定影响到煤炭供给的稳定性。产品运输环节在枣矿集团煤炭产销协同中扮演着重要的角色，符合客户需求的商品煤生产出来后，还需要通过铁路、公路、水路等运输方式安全、及时地运送到客户手中。在铁路、公路、水路三种运输方式中，铁路运输处于主导地位，但是公路运输与水路运输也是必不可少，要合理组合、灵活运用，让企业和客户的运输成本更低；要保证运输的稳定性，保证运输能力和运输时效。

（8）客户。客户是枣矿集团煤炭产销协同的最终物质承担者，同时也是煤炭产销协同信息反馈的转折点。其中，客户需求是煤炭产销协同的起点，煤炭产销协同的整个运作都是围绕着客户需求进行的，其直接影响了枣矿集团的生产运营，处于重要地位。在获取客户需求信息后，枣矿集团将信息传递到各生产矿井，各生产矿井根据客户需求信息进行原煤开采、洗选加工、销售及运输活动，最终到达客户的是标准化的产品和服务。

2. 枣矿集团煤炭产销协同中的流行为

在枣矿集团煤炭产销协同系统中存在着以物流为主线、包括信息流及资金流的输入输出关系的流行为。

（1）信息流。枣矿集团煤炭产销协同系统中的信息流主要包括需求信息和供给信息。需求信息（如客户订单等）从需方向供方流动，是从下游煤炭客户流向上游的逆向流，这时还没有物流流动，但是它却引发物流。而供给信息（如结算单、煤炭质量信息传递书等）随同物流一起从上游供方向下游需方流动，而且各环节或业务之间的信息流是双向交互的。

（2）物流。枣矿集团是根据客户需求安排原煤开采、洗选加工活动，然后以商品的形式销售运输给客户，并提供售后服务。物流（煤炭产品）从原煤开采环节开始，沿着各个环节向需方流动。

（3）资金流。煤炭产销协同中的各项业务活动都会消耗一定的资源。消耗资源会导致资金流出，只有当消耗资源生产出的产品出售给客户后，资金才会重新流回企业，并产生利润。因此，煤炭产销协同中还有资金的流动。从需求方煤炭客户向集团公司支付货款开始，逆向流到生产矿井，与物流的方向正好相反。

信息流、物流、资金流的流动都要靠煤炭产销协同各环节的业务活动——工作流来带动，工作流决定了各种流的流速和流量。只有保证工作流畅通，对客户需求及瞬息万变的市场环境迅速作出响应，才能提高信息流、物流、资金流的流速和流量。而要保证工作流畅通，则需要做好煤炭产销协同的计划、协调工作，使各个环节协同运作。

3. 枣矿集团煤炭产销协同的基本流程

根据枣矿集团煤炭产销协同的主要环节及煤炭产销协同中存在的流行为，枣矿集团煤炭产销协同的基本流程可总结如下：集团公司收到山东能源集团发来的客户订单后，根据客户需求进行煤质预测、安排生产方案，形成生产建议单交由生产矿井组织实施；各生产矿井根据集团公司的生产建议单制定具体的月度煤炭产销协同方案报集团公司审批，集团公司在对各生产矿井的月度煤炭产销协同方案进行统筹协调的基础上，制定整个集团公司的月度营销计划；各生产矿井依据经集团公司审批后的煤炭产销协同方案进行原煤开采、洗选加工、销售及运输活动：首先进行原煤开采，然后通过洗选加工环节将原煤转化为商品煤进行销售（一部分原煤直接销售），最后通过铁路、公路、水路等运输方式将煤炭产品运送到客户。在这一流程中同时存在着三流：物流、资金流及信息流。其中，物流从原煤开采环节依次向客户流动，资金流从客户流动到集团公司、再从集团公司流动到生产矿井，而信息流的流动则是双向的，三流贯穿了枣矿集团煤炭产销协同的全部活动。如图3-1所示。