1.2 婚礼行业的特征与发展

无论身处哪个行业，我们若想有清晰的商业发展规划，都需要对所在行业有一个相对客观的认知，了解当下我们正处于一个什么样的商业环境，应该做一些什么样的事情，同时明确今后的业务走向，并更加理智地面对突如其来的变化，从而做出最终的选择。而对于“婚礼销售顾问”这个角色而言，能够具备深刻的行业认知，会让个人的知识理论体系更加完善，从而使个人更具专业度和说服力。

1.2.1 婚礼行业的特征

我并不能断言今天的婚嫁产业到底处于何种境地，属于哪个阶段，只能就过去比较明显的分界线（道具租赁式企业和定制型企业的划分）进行分析。所以，今天的婚礼行业究竟是能够把自己推向传统市场的“盛世”，还是作为未来一种全新消费形态的过渡，也许在这条产业链中不同行业的佼佼者们都有自己的答案和期许，但在这里仍旧要画一个问号。

我们可以就目前行业的一些表现形态进行预估。现阶段存在两种婚礼企业形态，我们可以通俗地理解为“大众消费”和“定制消费”。从表象上来讲，这两种形态的特征分别是“低单价高单量”和“低单量高单价”，但是并不代表这两种形态在企业经营模式上完全没有交集。目前，这两种形态多存在于一二线城市，并且正在大规模地发展，其他体量相对较小和待开发的婚庆公司从形态上并没有一个明确的分界。而在这种市场环境下，我们的形态选择特性在于双向选择，就是既不能低于市场标准，又不能让概念太过超前，否则难以培养出良好的市场消费习惯。

图片提供：爱唯一婚礼设计

1.2.2 婚礼行业的标准化发展

标准化，这个困扰婚礼从业者许久的难题，也可能是决定这个行业兴衰的关键。因为标准化决定着产业是否能做大，是否能产生真正可观的利润，更是一个行业走向成熟的标志。在追求标准化的路上，我们做了太多的尝试，并且无数有志之士也因此折戟在这条路上。

目前，“标准化”似乎成为婚礼行业的一个悖论。我们都知道，新人举办婚礼的主要诉求是想要给自己带来一些特别的感受，而这种感受又来自婚礼团队的策划、创意和场景的烘托。无论消费者的消费能力高低，每个消费者都期待自己得到的是真正属于自己的婚礼。绝对标准化的产品势必会影响企业的口碑，尤其在一些体量较小且重度依赖口碑传播的三线及以下的城市，这样的产品或婚礼企业的生存环境会更为艰难。

对于定制型的婚礼公司而言，标准化好像更加无所适从。在定制型婚礼公司，服务设计的出发点在于客户需求，因此设计效果也要匹配客户特点才行。况且，在今天我们要完成一套符合高品质要求的婚礼策划方案，还需要包含情感挖掘、策划立意、效果图展示（包括3D、VR和手绘等形式）、时间计划和统筹服务执行等内容，这些工作都是需要花费较高的时间和人力成本的。同时，选择定制婚礼的顾客对于服务有着很高的要求，并且婚礼的决策人也不完全是新人，也可能是将婚礼作为一个特殊社交场合的父母，还可能是有着不同出发点但掌握话语权的某个人。如此一来，沟通难度大和沟通成本高成为婚礼从业者难以摆脱的困扰。

那么，行业的标准化进程是否真的无法进行呢？答案是否定的。其实，近几年无论是哪种类型的婚庆公司，在产品和企业经营理念上虽然有着不同程度的差异，但在部门协作和岗位细分上却高度统一。虽然产品和服务不具备标准属性，但执行流程与统筹体系是能够进行标准化考量的。在分工协作上，由过去的销售到策划再到执行的策划师“包办”的服务模式，演变为销售、策划设计和执行搭建的专职执行流程，在一定程度上降低了企业的管理成本，随之也让企业的内部结构具备了标准化模型。

1.2.3 行业未来的发展前景

在产业逐渐开始资本化发展以后，产品和服务的标准化进程出现了实质性的变化，甚至发生了商业模式上的改变。过去婚庆公司的主要功能是提供婚礼服务，而婚礼仪式场地与婚宴餐饮这样的硬件产品却牢牢掌握在酒店的手中。而随着餐饮酒店的传统业务大幅下滑，在激烈的市场环境中，婚礼主题酒店便成为传统酒店业寻求产业转型的突破口。

婚礼主题酒店更像是一个拥有婚礼仪式场地这个硬件产品的婚庆公司，它的核心优势是具有符合婚礼主题或风格的环境，可以直观地为消费者呈现婚礼当天的实际效果。通过固定的风格或主题，婚礼主题酒店在一定程度上实现了产品的标准化。这样的方式会大幅降低产品的边际成本，只需要一次性固定的成本投入，消费者购买的次数越多，分摊到每场婚礼上的成本就越低。在成本降低的同时，面对消费者便具备了价格优势。尤其对工薪阶层的消费者而言，既能拥有高品质的婚礼仪式，又有着合适的价格。这样的模式对于婚庆公司确实存在着较强的冲击，甚至有人断言，婚礼酒店未来将占据至少80%的婚庆市场份额。

然而我们知道，市场经济瞬息万变。即便在目前看来婚礼主题酒店具备一般婚庆公司不具备的降低成本的能力，但产品迭代成本高的弊端也同样存在，所以婚礼行业未来的发展变数还来自互联网。由于非标准化的限制，婚礼行业发展至今还未真正出现B2C（Business to Customer，企业对消费者的运营模式）的“独角兽”规模企业，但互联网对于B2B（Business to Business，企业对企业的运营模式）的影响却是无与伦比的。对于婚礼从业者而言，如果说起初我们的发展受益于信息对称带来的创意灵感借鉴，那么现在商户的互联网平台就是推动行业标准化进程的一把利器，既有产品设计工具，又有流程化管理工具，最重要的是过去婚庆公司“重资产”这个难题，如今可能会在互联网平台推行中央库房的趋势下迎刃而解，这也可能导致一个现象——未来的市场主体依旧是婚庆公司，但从婚礼的各个环节上来说，可以变得更加细分和专业，并且许多过去在技术上无法打破的壁垒，也将随着互联网的发展而变得更加容易打破。

图片提供：梦时光婚礼顾问

1.2.4 婚礼的本质

前面从婚礼从业者的角度出发，将婚礼行业的现状以及未来发展的可能性都进行了基本的介绍。纵观婚礼行业的发展历史，其从市场认知到婚礼形式都已经发生了翻天覆地的变化。假设我们要站在婚礼人的角度探究婚礼的本质，不妨从这些不同的形态中进行观察，看能否找到始终保留且没有被改变的共同点。

首先，婚礼从过去到未来，无论形式如何演变，场景如何升级，感受如何提升，在为新人的人生大事而服务的时候，始终离不开的核心是“人”。与制造业逐渐被智能机械所取代的发展趋势相比，婚礼消费中的新人依然需要“人”来理解他们对婚礼的期望，也需要“人”通过智慧来处理包含情感的演绎问题，更需要“人”来作出判断，并凭借自己的经验，对婚礼计划提出有效的建议。新人之所以愿意选择并相信我们，可能是因为我们足够专业的婚礼设计水平，可能是因为我们的策划创意给他们带来的惊喜感，可能是因为我们在执行方面一丝不苟的态度，也可能是因为我们无微不至的关怀能够缓解新人的种种焦虑。所以，完全将婚礼视为商品显然不能涵盖其全部属性，婚礼产品既是效果，也是感受。它的服务既是感受，也是卖点。用一句简单的话来说，就是“产品即服务”，这两者在“婚礼”这个商品概念里是协调统一的。那么对于从业者而言，完成一个婚礼的真正标准也就是同时完成产品销售和服务。