1.2 为什么在网上开店

网上开店是一种在互联网时代背景下诞生的销售方式，区别于传统商业模式，与大规模的网上商城及零星的个人网上拍卖相比，网上开店投入不大、经营方式灵活，可以为经营者提供不错的利润空间，因而成为许多人的创业途径。

1.2.1 认识网上开店

网上开店是一种风险很小却大有前途的创业方式。据中国互联网络信息中心统计，我国的网民规模增长迅猛，互联网规模稳居世界第一位。在这个庞大的群体中，有超过一半的人在最近一年中通过互联网购买过商品或服务。而在欧美和韩国等互联网普及率较高的国家，每3个网民中就有2个人在网上购物。中国网络购物的潜力还远未被释放。可以想象，在这个大背景下投身网上开店，真可谓“赶早不如赶巧”。

据统计数据显示，2014年中国网络购物市场交易规模达6914.1亿元，同比增长49.8%, 2014年我国社会消费品零售总额达到6.5万亿元，网络购物在社会消费品零售总额中的占比为10.6%，如图1-2所示为网络购物市场交易规模的发展。2014年中国网络购物市场中B2C市场交易规模为3053.8亿元，在中国整体网络购物市场交易规模中的占比达到44.2%，较2013年同期的38.8%提高了5.4个百分点，环比略降；从增速来看，2014年B2C网络购物市场同比增长70.4%，远超C2C市场36.6%的增速，如图1-3所示。

从交易规模来看，在B2C市场中，天猫依然保持近六成的市场份额，京东占比达到19.3%，其余B2C企业中苏宁易购、国美在线、1号店、聚美优品的环比增速均高于B2C行业整体增速，唯品会、1号店和国美在线同比增速均高于B2C行业整体增速。从自主销售为主的B2C市场来看，京东占比超过五成，苏宁易购占比达到10.6%，唯品会及国美在线占比均超过5%，市场集中度依然较高，如图1-4所示。

随着京东及阿里的上市，两家企业的绝对优势在网络购物行业中已经确立，其他电商企业也纷纷在行业内寻找自己的生存空间，苏宁易购、国美在线及1号店稳步推进电商战略，当当积极转型，唯品会及聚美优品等在垂直领域持续深耕壮大，网络购物行业竞争态势将持续演进，如图1-5所示。

在互联网时代，越来越多的人离不开网络，于是在网上开店做“掌柜”便成了很多年轻人的创业选择。在网上开个小店不用辞掉现有的工作，也不用花费太多的时间，最重要的就是投资少而且风险小，这对于那些刚刚毕业走上工作岗位的大学生或是有很多闲暇时间的上班族来说不失为一个好的选择。网上开店作为一种时髦的创业模式已经逐渐发展起来，其优势明显、前景广阔，更是众多无本创业者的绝佳创业机会。

所谓网上开店，简单来说就是经营者自己搭建或在相关网站平台上（如淘宝网）注册一个虚拟的网上商店（以下简称网店），然后将待售商品的信息发布到网页上，如图1-6所示的网上鞋店。而其他对商品感兴趣的浏览者通过浏览这些商品信息进行查阅，然后通过网上或网下的支付方式向经营者付款，最后经营者通过邮寄等方式，将商品发送至购买者。

网上购物的商品范围越来越广泛，甚至超越了传统购物方式，为越来越多的人尤其是年青一代所接受和喜爱。一方面网购人群不断发展、壮大，另一方面越来越多的人想利用这个机会实现自己的创业梦想，所以，近年来网上开店形势十分火爆。淘宝商从最早的集市卖家一天几单、几十单发展到现如今动辄几千单甚至上万单的规模。

1.2.2 开网店的好处

在网上开店具有实体店无法比拟的优势，除了适合于各类人群之外，通常来说，还具有几大优点，如不用投入太多的资金，风险特别小，营业时间、地理位置和店面大小等都不受限制。下面详细介绍与实体店相比网上开店有哪些好处。

1．投入资金少

现在想要自主创业的人越来越多，但是一提到创业，首先闪过的念头就是钱从哪里来？我没有钱，怎么当老板？如果开一个实体店，你需要租赁经营办公场所，购买办公用具，需要准备相当的库存，另外，还有不菲的物业费、水电费、管理费等各项支出，有的还需要雇营业员、收银员、导购员、清洁员等，这些都是一笔不小的开支，不少人因此望而却步，而看上去是零成本的网上商店则给人们带来了创业的希望。网店激起了很多人自主创业的梦想。那么网上开店从哪些方面节约了创业资金呢？概括地说，主要体现在这几个方面。

● 没有昂贵的店铺门面租金，网上经营店铺的主要方式是从淘宝、拍拍等专业商务网站获取空间，这些专业商务网站几乎都是免费开店。

● 不需要租赁仓库，较好地解决存货问题，网店是虚拟店铺，大多是小额进货或者代理销售，这样不需要租赁仓库解决存货问题。

● 所需人手少，小网店只需店主一个人就够，网上店铺大多属于小规模店铺，人手需要较少，大多可由店主自己经营管理。

● 开网店所卖商品比较灵活，风险不大，店主可以随着流行趋势或者店主个人的兴趣爱好改变商品结构、转行经营，风险成本比较低。

2．无地域限制

如果说实体店的购买人群仅限于店铺周边的人群，那么网店完全没有地域限制，网店针对的购买群体可以是自己所在城市之外、省外、全国甚至全世界的购买者，可以说只要商品有吸引力，那么店主就要做好随时接待来自各地买家的准备。

同时由于无地域限制，以及购买群体的广泛分布性，开网店后，店主可以将自己所在地的特色商品、特色小吃等在网店上销售，这样其他地区的人们也能方便地买到卖家所在地的各种特产了，图1-7所示为特产出售。

3．无时间限制

传统实体店一般营业时长为8～12小时，如果老板或店员有事，商店还需要暂停营业，对于时间就是金钱的经营者来说，是莫大的损失。如果遇上恶劣天气，商店即使开门营业，销售额也会大打折扣。很多经营者为了不影响生意，只能吃住都在店里，寸步不离店铺，比朝九晚五的上班族还受限制一些，而且个人生活质量也大打折扣。

相反，网上商店完全不受时间限制，只要客观条件允许可以一天24小时，一年365天不停地运作，不管刮风下雨，不管白天晚上，消费者可以随时访问网店进行购物，开网店也不会因为延长营业时间而增加开支，店主完全可以在享受生活的同时，把店铺打理得井井有条。

4．实现多品经营

开实体店需要登记营业范围，同时还要考虑店铺面积和商品摆放得美观有序，一般情况下，实体店都是专营或者增加一些有关联的商品，例如，化妆品专卖店就专营化妆品，服装店就专营服装、服装配饰。所以，选择经营种类一定要慎重，如果选择失误就很容易失败。

网上开店经营商品的种类可以按个人的实际情况来确定，范围非常灵活。空间大，不会存在东西不够摆放的问题。只要你愿意，可以在网店经营很多商品，不限种类。可以同时经营化妆品、电子产品、创意品等。在经营过程中，如果发现某类商品销售业绩良好，可以加大营销力度，也可以专卖；如果发现其他销售好的商品，可以马上引入店中进行销售。在网上开店限制相对较少。

5．开店方便快捷

网上开店一般只需要简单地在网站注册即可，在网上耐心地花费几分钟时间就可以拥有一家属于自己的店铺了。经营者不用花费大量的时间奔波于工商局和税务局之间办理让人头疼的各种手续。

1.2.3 开网店的风险

虽然网上开店具有众多的优点，但作为一种需要投入资金和精力的经济行为，较高的回报同样就伴随着一定的风险，创业者对此一定要有足够的风险意识。开网店的风险有以下几点。

1．网店竞争激烈

现实生活中的店铺，大多位置都在商圈内，周围有一定的潜在客户群，客户群也较为稳定，竞争相对来说比较小。但是开网店就完全不同了，网店的竞争激烈程度远远高于实体店，网上开店是把全国的经营商的网上店铺放在同一个平台上让大家同台竞争，谁的商品新颖、价格便宜、品种多，谁的店铺就有优势，就能吸引消费者浏览点击。

2．网店库存

网店仓库有几种模式，或是直接发单去厂家发货，或者自己进货。厂家发货可能会不注意产品，随便发货，给售后带来一定影响。自己进货则需要一个囤放货物的仓库，增加了一笔开支。

1.2.4 对网民的消费现状进行分析

目前，随着商家对网上销售的重视程度和消费者网上购物的接受程度的不断提高，网上购物市场正逐渐成为国内社会消费品零售市场中不可小视的力量，传统企业开始拿出更大的精力经营网上交易，也取得了显著的效果。与此同时，更多的互联网企业也准备开始网上交易市场的征程，百度、迅雷等中国互联网巨头相继推出自己的网上交易平台。

1．网上顾客群的特点

随着中小企业电子商务的应用趋向常态化，网络零售业务日常化，网络购物市场主体日益强大。

（1）网络消费者性别结构

网络消费者主要以女性消费者为主。喜欢消费和购物是女人的天性，当女性网民所占的比例和数目达到一定量时，网络消费中女性就会占到主要的地位。

像淘宝网、天猫、京东商城等大型的网站，女性消费品的浏览量和成交量占多数。可见，女性消费者是未来网络营销的主要对象。

但是，方便快捷作为网络购物的一大优点，也越来越多地被男性消费者推崇。男性消费者通常不愿意花更多的时间在购物上，而网上购物恰恰满足了这部分人群对于购物时间的苛刻要求。所以，如何有效地吸引住这部分男性消费者，是日后购物网站营销策划的重点。

（2）网络消费者的年龄结构

网络消费者主要以18～35岁的中、青年为主。这部分消费者对网络的依赖性强，在网上停留的时间较长，他们易接受新事物，比较喜欢超前和新奇的商品，也比较容易被新的消费动向和商品所吸引。所以网上购物很容易吸引住这部分人群的眼球。大型购物网站推出的主打商品大多面向年轻人，有的网站甚至还有专售稀奇古怪玩意儿的店面，专门吸引年轻消费者。据调查，销售业绩还不错。

但是，从近几年来看，30岁以上各年龄段网民比例均有所上升，这主要是由于互联网的门槛降低，网络渗透的重点从低龄群体逐步转向中高龄群体所致。由此可知，中老年网络消费者也会日趋增多，中国网络消费者的年龄结构也会日渐成熟化。

（3）网络消费者的学历结构

经常在网上消费的人群学历相对较高。这类人群相对容易接受新事物，购物比较理性，且对网上购物有一个比较全面的、系统的了解。其中大学生、自由职业者和白领阶层占了网络消费者的一大部分。这类人群接受过更多的关于网络的教育，有更多的时间接触网络，并且网上销售商品的优惠、个性、品种繁多、省时省力等优点也引起了他们的注意力。网上购物越来越成为他们的主流购物方式。

（4）网络消费者的职业结构

我国网络消费者主要由学生、自由职业者和上班族组成。学生消费者比重较大，是由于学生占我国整个网民群体比重大，而且这类学生一般家庭收入较稳定，自己虽没有经济收入，但有一笔稳定的零花钱或者生活费，可以作为网上购物的资金。

学生人群虽然占整个网络消费者的比重较大，但目前真正的网络消费的“中流砥柱”是有一定经济收入的上班族和自由职业者。这类人群往往有比较稳定的收入，对网上购物比较推崇，是现阶段网络营销的主要目标。

（5）网络消费者的城乡结构

网络消费者现阶段仍然主要以城市消费者为主，原因是农村网民受制于经济社会发展水平滞后、互联网条件不足、硬件设备落后等因素，占整体网民的比例较小。

但是，值得期待的是，目前“三网融合方案”已经获得通过，在部分农村地区已经开始试点推广，这将会对农村互联网的发展带来质的变化，未来农村网民的规模会加快增长。而且，随着物流基础设施规模的扩大，物流技术装备水平的进步，相信农村网络消费者占总消费者的比重会有所增长。

2．网民购物心理分析

如果卖家经销的商品能满足顾客的需求，成交的概率就会大增。要想使销售量大增，必须将网民的心理摸透，这样才能“对症下药”。从购买动机来看，可以将网民的购买动机归纳为理智动机和感情动机两大类。

（1）理智动机

实用：实用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最基本效用。消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，在实用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，而对其外观、价格、品牌等方面的考虑则在其次。

经济：经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券、拍卖之所以能牵动千万人的心，就是因为“求廉”心理，图1-8所示为各店铺打折促销活动。

可靠：可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势，就是因为其具有上乘的质量。所以，具有远见的商家总是在保证质量的前提下打开产品销路的。

安全：随着科学知识的普及、经济条件的改善，顾客的自我保护和环境保护意识不断增强，对产品安全性的考虑越来越多地成为顾客选购某一商品的动机。“绿色产品”具有十分广阔的前景，充分考虑这一购买动机来促进销售。

美感：爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注重商品的质感和个性，强调商品的艺术美。

使用方便：省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品尤其是技术复杂的商品，使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睐。带遥控的电视机，只需按一下，“傻瓜”照相机以及许多使用方便的商品走俏市场，正是迎合了消费者的这一购买动机。

售后服务：产品质量好，是一个整体形象。有无良好的售后服务往往成为左右顾客购买行为的砝码。为此，提供详尽的说明书，进行指导，及时提供免费维修，实行产品质量保险等都成为商家争夺顾客的手段。

（2）感情动机

感情动机不能简单地理解感情动机为不理智动机。它主要是由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动。感情动机很难有一个客观的标准，但大体上是来自下述心理。

好奇心理：所谓好奇心理，是对新奇事物和现象产生注意和喜好的心理倾向，或称为好奇心。古今中外的消费者，在好奇心理的驱使下，大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量、新的功能、新的花样、新的款式。

求新心理：消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理则不大考虑。

炫耀心理：消费者在选购商品时，特别重视商品的品牌和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡。这多见于功成名就、收入丰厚的高收入阶层，也见于其他收入阶层中的少数人。他们是消费者中的尖端消费群，购买倾向于高档化、名贵化、复古化。

攀比心理：消费者在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。人家有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰，自家没有，就不管是否需要，是否划算，也要购买。

从众心理：女性在购物时最容易受别人的影响，例如，许多人正在抢购某种商品，她们也极可能加入抢购者的行列，或者平常就特别留心观察他人的穿着打扮，别人说好的，她很可能就下定决心购买；别人若说不好，则很可能放弃。

尊重心理：顾客是商家的争夺对象，理应被商家奉为“上帝”。如果服务质量差，即使产品本身质量好，顾客往往也会弃之不顾，因为谁也不愿花钱买气受。因此，应该真诚地尊重顾客的经济权力，有时尽管商品价格高一点，或者质量有不尽如人意之处，顾客感到盛情难却，也乐于购买，甚至产生再光顾的动机。

仔细分析顾客的心理需求，察觉到顾客想要什么，然后投其所好，便能大大激发顾客的购买欲望。