4.1 售前准备

古语云：“预则立，不预则废。”如果把销售看作是一场战役，绝不能打无准备之仗。《孙子兵法》云：“知己知彼，百战不殆。”开展售前准备的目的是在出战之前做好作战预案，做到知彼知己，以利于在作战过程中从容、有效地应对可能出现的局面和变化，达到预期的销售目的。

作为销售赢单的第一式，售前准备至少包括以下四个方面的工作：

1、建立客户画像：在发掘和洞察具备潜在需求的客户后，首先摸清客户的基本信息，如客户背景、内部运营、外部关系、购买决策关键人等情况，以便在销售过程中从客户的业务场景切入，让客户感觉你了解他、关心他，从而建立初步的信任。

2、预判客户概念：通过事先对客户画像的研究，结合类似客户的销售经验和以往的销售案例，对客户的概念进行预判。所谓客户概念，即客户的认知（面向现状）和期望（面向未来），实际上就是初步判断客户的购买欲望、反馈模式，并对客户可能存在的痛苦进行一定程度的探索。

3、设定拜访目标：为使销售过程的每一次拜访都做到心中有数，拜访成果扎实有效，需要在销售拜访前设定一个拜访目标。只有让每次拜访都实现一个小目标、上一个小台阶，才能在多次拜访之后实现一个大目标——成交签约。

4、制定约见理由：为了让客户愿意并愉快地与销售见面，需要制定有效约见理由，使后续的销售拜访过程可以在双方相互信任的基础上有效地推进。

当完成上述准备工作之后，销售就可以和客户预约拜访了。只要准备充分，客户很难拒绝一个如此专业的销售去与他见面、交流。接下来就是进入实质性的销售拜访环节。