4.3 方案呈现

我们通过第三章的分析得知，客户购买的不是单纯的产品，而是实现目标、解决问题的手段和能力。站在销售的角度看，所谓产品，不过是解决客户问题的一大堆能力的集合。如果说，售前准备和销售拜访是为了让客户感受到真诚和关切的话，那么方案呈现环节则是让客户真正感受到你帮助他解决问题的专业实力，使客户对你的初始信任过渡到忠实信任。

因此，作为销售赢单的第三式，能力呈现是获得客户忠实信任的关键步骤。消费心理学研究表明，客户的购买行为是由理性思考和感性决策交替进行、共同推动的，通常情况下，理性思考的成分占80%，感性决策的成分占20%。销售有责任创造客户的购买冲动，但是当客户决定购买但未签约时，必须及时给他足够的逻辑支撑，如价值分析、成功案例等。否则，客户反悔的可能性很大，有无数销售案例都是在最后一秒被客户改变了结果，就是由于感性的冲动来得快，去得也可能很快。

因此，方案呈现环节需重点做好三件事：

1、呈现能力突出优势：根据客户的具体需求和标准设计并呈现方案，描述该方案在解决客户的问题与障碍、满足客户的需求和标准方面具有哪些优势，并提供适当的证明，目的是给客户看到方案满足需求、解决问题的能力，让客户感受到与其概念高度关联的差异优势所在。

2、呈现价值打动购买：针对具体方案提供量化的价值分析报告、成功案例等材料以及非量化的隐性价值分析报告，给客户足够的逻辑支撑，帮助客户理性做出判断，验证其购买决策的正确性。

3、呈现愿景助推决策：客户购买普遍遵循“理性分析、感性决策”规律，当产品或方案能为客户提供解决问题的差异化能力，并为其带来足够的价值时，最后的临门一脚是通过愿景的呈现来创造客户的购买冲动。此时，销售的使命是展现出解决问题、消除痛苦之后的美好愿景，推动客户感性地做出购买决策。