第一章 有效定位放大器

宁做小池子里的大鱼，不做大池子里的小鱼！

定位，是我们做一切产品品牌和企业品牌第一步要跨过去的坎，做个人品牌也不例外。

一说到定位，相信很多朋友一定会想到，美国有两位大师：一个叫艾·里斯，另一个叫杰克·特劳特。他俩共同写了一本书，可以说是经典中的经典，名字就叫《定位》。但是我们在这里不谈大师，也不讲读书，因为这是一门以落地实操为目标的课程，我们尽可能不去讲理论性、学术性的东西。

但究竟什么是个人品牌定位呢？

我用自己的语言解释一下：所谓个人品牌定位，就是你对自己有一个清晰明确的认知，与此同时，外界、他人对你也有一个同样清晰明确的认知。也就是说，你自己认识自己还不算，别人也要同样地认识你，并且你俩的这种认识是一致的。所以个人品牌的定位，事实上是你与外界“双向交互”形成的结果，这个结果我称之为“认知共识”。有了共识，才叫“有效的定位”，否则它就不是一个有效的定位，简单地说叫“自嗨”。

你大致可以感觉到，这里面带着严密的营销思维。这就是为什么我一直强调，在做个人品牌的过程中，营销思维的重要性以及必要性。

有不少朋友跟我说，他们读过一些关于个人品牌的书，学过一些个人品牌的课。但学了这个那个，最后好像没什么用。甚至在报名我这门课的时候，他们也难免有所疑问，询问课程助理说：“峰帅这课到底能不能落地，到底有没有用啊？”

我不妨这么说：如果你听了一门关于个人品牌的课，或者读了一本关于个人品牌的书，最后却没什么用，原因就在于它讲了一大堆道理，最后却不能落地。而不能落地的原因又是什么呢？就是因为没有科学的、严密的，甚至简单的营销思维作为支撑。作为一个职业营销人，我认为做个人品牌和做产品品牌，基本上是一回事。你想，在这样一个人人都在创业、人人都在追求变现、人人都在做个人品牌的时代下，你作为一个个体，和一个产品有什么本质的区别吗？难道你的个人品牌不是一个产品品牌吗？

所以，做个人品牌和做产品品牌一样，必须符合最基本的营销规律，否则就会像我在开课之前所列举的那么多学员案例一样——有太多人对自己的个人品牌定位一片迷茫、无所适从。或者反过来，你也可能觉得自己有很多强项、很多擅长的事，所以当你在做个人品牌的时候，什么都想说、什么都想干，这就变成了另一种极端。

这里我举一个自己的例子。

2020年，当我开始重视个人品牌这样东西的时候，准备做视频号，于是组织公司团队开会，讨论“峰帅”的个人品牌定位，请大家把认为峰帅可以在视频号上呈现的内容类型都列出来，每个人提出自己的看法和建议。然后有意思的事情就来了：有人说，你创业多年，在管理上也有很多自己的看法，所以可以做一个讲创业和管理的号；有人说，你早年刚出道的时候，就是一个优秀的文案策划，经手的案例无数，还出版过文学畅销书，文案是你骨子里的强项，所以你应该做一个号叫“峰帅讲文案”；还有人说，你是一个书法爱好者，甚至是一个专业书法玩家，你的号应该叫“峰帅写书法”。更奇葩的是，云姐和策略总监老倪一致建议我，应该做一个号叫“峰帅搭讪学”。为什么呢？因为他们觉得，我虽然不喜欢社交和应酬，但不代表我不善于社交和应酬，说我其实很招人喜欢、很会维护私域，只要我愿意，我可以很懂社交，尤其懂得如何跟一个刚见面的人交流，这其实属于一种广义上的“搭讪”，所以他们认为我如果讲讲这个，肯定会有很大的用户需求量。

还有其他一些五花八门的建议，我就不多举例了。

你看到没有，从内容本身而言，他们说的这些建议其实都不错，都可以作为我的个人品牌定位，但是最后我为什么选择了“峰帅聊营销”呢？你可能会说，因为你做了20多年营销嘛，营销是你最大的专长，当然应该是“峰帅聊营销”。如果真的是这样，那个人品牌定位这件事就太简单了——你的职业是什么，定位就应该是什么。

这个例子我们先按下不表，后面我们再来回顾它。

总而言之，当你选择如何给自己定位的时候，就涉及一些非常基本的营销常识和营销规律，用我的话说：定位，其实就是让你站在一个最好的位置，使得别人能够清楚地看到你，同时你站在这个位置上，今后也能够更好地去走路。

你一定听过这么一句话：做正确的事情，比把事情做正确更重要。意思就是说，选择做什么事比怎么做事更重要。但事实上，我认为在个人品牌定位这件事上，“怎么做”才是更重要的，因为给自己定位是我们做个人品牌时第一件必须做正确的事。我们只有一个正确的方式，那就是做一个有效的定位！

什么是有效的定位？我们之前已经说过，就是你的定位让你的个人品牌今后能够对你的生意起到加速作用，并且有持续性的加速作用。请切记：这几乎是我们整套方法“核心中的核心”。

那么在我们经营个人品牌之前，应该如何做一个“有效的定位”？

我们说过，定位就是你和外界共同对你有一个统一的、清晰的认知，并且个人品牌是一个商业概念，所以做个人品牌和做产品品牌、企业品牌的道理是一模一样的。例如，产品需要做定位，个人也需要做定位，也就是这一章的核心内容；产品需要做一系列外界对它的认知符号，让外界去识别它，我们个人也需要做符号；产品需要做各种内容的生产和输出，让别人对它形成持续性的关注，个人更需要做内容；产品需要销售、需要变现，个人同样也需要销售、需要变现，正如现在满世界都在说变现、变现；此外，产品需要做功能迭代，个人也一样需要不断进化；产品需要做持续性的战略规划——三年之内怎么做、五年之内怎么做、十年之内又怎么做？像可口可乐、肯德基这些企业的产品，都规划了一百年了，而作为我们个人而言，五年之内、十年之内，乃至于一辈子，我们的个人品牌应该如何规划，也同样是需要面对的重大问题。

所以你看，全都是相通的。正因为如此，做个人品牌绝对不是，也不能是一件自嗨的事。你不可以由着性子去做，你必须符合商业规律，以及重要的营销规律。

下面我要告诉你这一章的“心法”，同时也是做个人品牌必须遵循的四个底层逻辑，我称之为个人品牌定位的“四股原力”——“原力觉醒”的“原力”（见图1-1）。

第一股原力：要么做第一，要么做唯一

请记住：当我们在给自己的个人品牌做定位的时候，要下定一切决心，要么让自己成为第一，要么让自己成为唯一。

现在请你思考一下：在我们普通人的心里，什么叫“第一”？很多人会说，我把产品做到最好、服务做到最好，或者如果做个人品牌的话，我成了网红，或者某个圈子里的圈红，这就是第一。在常规意义上这当然没错，但是在营销概念中的“第一”却不是这么回事，因为事实上天底下根本就不存在真正意义上的第一——今天你是第一，明天可能就换别人成为第一了。营销中讲的“第一”很神奇，它指的是“第一个进入人们的心里”的，或者说它是一种“心智”上的第一。

我打一些最简单的比方。

比如，一说到洗衣粉，大家都知道第一个做洗衣粉的牌子是汰渍，但是汰渍的市场占有率未必是第一，它只是让你感觉它是第一。再比如，说到创可贴，你首先想到的是邦迪；说到退烧药，你首先想到的是泰诺；说到剃须刀，你首先想到的是吉列，等等。

这些说的都是产品品牌，我们再说回到人的品牌。比如我问你，中国历史上书法写得最好的人是谁？你肯定想到书圣王羲之。杂文写得最好的人是谁？中学时就知道，鲁迅。诗写得最多的人是谁？李白和杜甫。所以你看，和产品一样，当我们说“第一”的时候，脑子里反映出来的就是这些人。但事实上，我们经常说“文无第一，武无第二”，王羲之的书法怎么可能是古往今来写得最好的呢？鲁迅的杂文怎么可能是最好的呢？他甚至有很多语句都是不怎么通顺的。李白和杜甫写的诗当然不是最多的，中国历史上写诗最多的人，其实是乾隆皇帝。还有，一讲到世界首富，我脑子里至今还是第一时间跳出来比尔·盖茨的名字，其实他早就不是世界首富了。

但问题是，你为什么仍然首先想到这些人呢？因为他们都是在某一个领域、通过某种方式“第一个”走进你心里的人。这一点人和动物不一样，当你的心智被这样一个人占领以后，后面的人即便比他做得更好，也很难抢走这个位子了。

比如，我们说几个网红。李子柒，作为一个草根、一个农村姑娘，当她成为乡村古典美的代名词以后，别人再用同样的方式做得比她更好，都没法变成李子柒第二。Papi酱也是一样，你即便比她更好看，讲那些搞怪的段子比她讲得更好，也无法取代她，哪怕她现在已经没那么火了。为什么呢？因为你心里早就被李子柒和Papi酱占据了这个位子。李佳琦、罗永浩也是一样，他们各自占领了某一块领地上带货主播的“第一”。

你发现没有，“心里的第一”这个概念，有点像初恋，并不是说我们现在的妻子或者丈夫不好，而是因为初恋是第一个走进你心里的那个异性，在很多层面你很难忘掉。所以请注意：我们做个人品牌也同样会面临市场竞争，但是所谓的市场竞争，其实更多是一种认知上的竞争，也就是说，看谁更能掌控用户的大脑、用户的心智。听起来是不是有点科幻？事实上的确如此，只有掌握了人们的大脑和心智，你才能真正掌控这一部分市场。

这就是为什么我们在视频号上会看到那么多的“第一人”，其实他们潜意识里就是为了抢占心智上的第一，试图掌控人们的大脑。但是很可惜，我们看到的很多“第一人”都形同虚设，自己叫叫而已，真正要做第一、走进人们心里，可是一套系统化工程。

那么问题来了：既然做第一这么重要，如果你做不了第一，做第二、第三、第四、第N就没前途没希望了吗？当然不是。其实对于做个人品牌而言，根本不在于你做的是第几，而是你在你的池子里面，做的是不是“唯一”。

从一开始我们就说了，90%以上的人肯定成不了网红、做不了头部，但是我们成为唯一，却是一个大概率事件，因为你大可在一个细分赛道、细分领域里面做出唯一性。而做细分赛道的目的和本质是什么？是让自己成为一个“新品类”，一个接近于没有对手的新品类。因此，与其说是做个人品牌，更准确的定义其实应该是做“个人新品类”。当我们做好了一个“个人新品类”的时候，我们的个人品牌也就自然而然出来了。

这样一来，你就会看到非常重要的一点：做好个人品牌不是去跟别人分一杯羹，不是去舀别人碗里的汤，而是做好自己的蛋糕，把自己确定的这摊事做透做精。

我们去看很多成功的产品，其实都是这样的思路。比如广东凉茶王老吉，在它出来以前，说到饮料，我们脑子里只有可乐、雪碧、矿泉水、冰红茶等。但王老吉这样一个地域性的小品牌，硬是通过一个非常细分、非常生猛的营销手段，慢慢占据了全国的火锅店，慢慢走进了人们心里。等你反应过来，它几乎已经成为中国唯一的凉茶品牌了。当然后来它跟加多宝打仗，那是另一码事了。

真功夫快餐也是一样。大家都在做煮的、炸的、炖的、煲的，它不跟你们抢，来了一个蒸饭，说蒸出来的快餐更有营养，最后慢慢变成了独角兽。

还有我们的城市里充斥着的各种广告电子屏，你是否还记得首先被电子屏占领的是什么地方？是楼宇广告电子屏，也就是分众传媒。当分众传媒把各个城市的大楼里都装上了电子屏以后，大家才发现原来还可以这么玩！于是大家都开始抢占自己的电子屏细分赛道，比如公交车车厢里、地铁车厢里，甚至很多餐厅的餐桌上，都安上了一个个小Pad（平板电脑），上面可以投放广告。总之只要是一类公共空间，就有人用某一种电子屏去垄断它，试图成为其中的“唯一”，直到这个世界再也没有公共空间可以安放电子屏。

我们讲回到人物。给你举一个好玩的例子：我们都知道，李小龙、成龙、李连杰、甄子丹这四个人是功夫巨星，但是他们为什么在功夫片领域都能成为各自时代的领军人物呢？

如果用营销思维去分析，你会发现虽然他们都是一个领域的，但是都有自己非常明显的唯一性：李小龙腿踢得高，声音叫得响；他死了以后，成龙作为接班人，就不能再走这样的路线，于是成龙腿踢得很低，动作像杂耍；李连杰就像北京四合院，风格很传统、很唯美，因为他是国家运动员出身；而甄子丹的打斗风格最洋气、最接近实战。相反，同样是拍功夫片，有些人就显得有点尴尬，一直就没有特别火，为什么呢？因为他们都没有抢到一条明显的细分赛道，确立一种属于自己的风格。而在很大程度上，当你在一条细分赛道成为唯一的时候，基本上离一个成功的个人品牌已经不远了。

比如，那么多视频号基本都是真人出镜的，当“一禅小和尚”出来的时候，它应该是当时唯独一个卡通形象的IP，所以它火了。再比如，有一个视频号主叫“玩皮的亭子”，她是做包包改造的，就是把别人的一个破包包，或者用旧的包包，或者不喜欢的包包，进行重新改造，变成一款焕然一新的包包，她当时应该是唯独一个做皮具改造的号主，所以也成了大V。还有一个农民工，他通过视频号在工地上跳霹雳舞，也成功地引起了人们的关注。

所以你看到没有，当我们在给自己做定位的时候，不怕这个定位小，就怕没有把这个定位给做透。这就是我们做个人品牌必须深深放在心里的第一股原力：要么做第一，要么做唯一。

第二股原力：先挖一公里深，再走十公里远

“一公里深”很好理解，就是我们经常讲的垂直、聚焦，或者说“一针捅破天”。问题在于，什么是聚焦呢？有人说，聚焦当然就是在很长一段时间里，我只专注于做一件事、做一份工作、做一个角色。这么说当然也没错，但是当我们把它放在经营品牌上的时候，无论是个人品牌还是产品品牌，聚焦的本质其实是把我们自己跟一个“专用词”画上等号。

比如说到龙井，你首先想到的当然是西湖龙井。但实际上中国有四大著名的龙井，西湖龙井只是其中之一而已。那你为什么会觉得龙井就是西湖龙井呢？就是因为西湖龙井在你心里把自己跟龙井画上了一个等号。

比如说到叮咚买菜，你会想到“29分钟到家”。其实网上买菜和送菜到家都没什么稀罕，它厉害就厉害在把自己跟“29分钟到家”画上了一个等号，当它在这个概念上做了聚焦以后，叮咚买菜此后要做的一切事，其实都为了匹配如何做到29分钟送菜到家，如果做不到，就变成扯淡了。

再比如我峰帅，你觉得峰帅把自己跟什么词画上了一个等号？当然是“营销”——“峰帅聊营销”嘛。其实不仅如此，2021年以来我还在做另一件事，争取把这件事跟另外一个词也画上一个等号，那就是：个人品牌不是用来塑造的、不是用来建立的、不是用来打造的，而是用来“放大”的。我希望未来有越来越多的人，当说起个人品牌的时候，能够想起峰帅提出的“放大”这个词。

所以，当我们要把一件事做一公里深，把它做精、做透、做聚焦的时候，本质上就是要给自己定制这样一个专用词。而且这个词一定要简单，要突出我们的个人优势或者属性。“29分钟到家”也好，“聊营销”也好，“放大”也好，这些词都是自带优势、自带属性的，这叫“先抢人心，再抢市场”。当你先用一个词占据了人心，那么人们以后看到这个词，就会自动联想到你的个人品牌，这个道理和做“第一”是有点类似的。但是当你要占领一个词的时候，动作一定要尽可能迅速，宜早不宜晚。这就是为什么我们经常会看到有些人“一夜爆红”，因为迅速占领了人们的心智。

此外非常重要的一点是：正因为你要做聚焦，要做一公里深，这个时候你也必须勇于牺牲一些东西。牺牲什么？牺牲欲望，就是像我们有些学员，在给自己定位的时候什么都想说、什么都想做的那种欲望。因为我们每个人其实都有N种兴趣和技能，我们当然希望尽可能多地展示自己，包括我峰帅也是一样。但事实上我最终主力展现出来的就两样东西：一样是营销，另一样是写作。而且这两样东西在本质上是互补的，说到底仍然是一件事。我有很多其他兴趣和技能并没有去做太多宣扬。

其实当你在做产品的时候也一样，因为你要做垂直、做聚焦、做一公里深，你也必须牺牲掉一些产品线，牺牲掉一些你非常想占领的用户群体。——先做好眼前这群人吧，不要再去贪恋其他人群了。

还有我们经常说，要不断地创新和变化，但是请千万记住：过多的创新和变化，往往是做个人品牌的死敌，因为它会削弱你的品牌形象在用户心中扎根。例如峰帅这个个人品牌，从第一天讲营销开始就没有变过，到现在为止依然还是在讲营销、营销、营销，即便现在有时候讲个人品牌，依然在强调“用营销思维”来做个人品牌。我不会轻易地把这个“一公里深”做废掉。

我们再来看“十公里远”。所谓十公里，指的就是你给自己定位做的这件事一定要具有足够的宽广度、足够的包容性、足够的拓展力。比如，我当初的个人品牌定位如果是“峰帅聊文案”，在专业层面上我当然也可以聊，但是聊来聊去也只能在文案里打转，不像营销，营销的范围太广了，它所能包容的人群也太多了。所以，当你给自己定位的这件事既聚焦又宽广的时候，你就为日后的更新迭代留足了后路。还是拿我自己来举例：如果我从一开始就讲文案，今天突然冒出来写一本关于个人品牌的书，多少会有些突兀，因为它的跳跃性有点大；但是我原本就讲营销，现在用营销思维来讲个人品牌，就不会有任何违和感，因为它们是一脉相承的。于是我在内容的输出上就有了更多可以迭代的空间，在应对市场的变化和竞争对手的举动时也有了更多的可能性去建立我的护城河，就像哪吒的身体上生出了三头六臂。所以当我们给自己做个人品牌定位时，在宽与窄、多与少的抉择上，一定要遵循这个道理。

第三股原力：把外界时尚淡化，让个人经典流行

这一点看起来似乎有些晦涩，什么意思呢？

我们先说时尚。时尚指的是一个阶段里流行的一些事物、工具、理念，等等。比如视频号、全民直播，以及“快乐至上”“女士优先”这些观念，其实都是一个特定时代所流行的东西。

但是问题来了：当我们过于关注时尚、跟风时尚的时候，我们事实上在很大程度上是被时尚拖着走、拽着走的，这时候我们就成了时尚的工具，于是我们所谓的个人品牌定位一定不可能长久。

举个简单的例子。很多人现在把自己定位成直播导师、视频号导师，像这样的个人品牌定位一定不会持久，今后一定得变，为什么？因为直播和视频号这些流行的工具本身都在随着时代而变化，当你把自己的个人品牌寄生在它们身上时，你怎么可能不变呢？例如我们这些第一代做视频号的人，有很多人的流量已经不行了。其实我很早就坚决地提出：你的思路一定要清楚，在视频号“变天”之前，你一定要确立好自己的生意模式，一定要把自己的这条路跑通，这样即便有一天你的流量是零，也不用为之焦虑，因为你的商业闭环已经画出来了，外界再怎么变，也奈何不了你。

这个道理非常重要，当一种时尚兴起的时候，你一方面要重视它，另一方面要淡化它，非但不要被它左右，还要努力让自己的某些东西成为可以流行的经典，哪怕只在一个小范围内局部流行。简单地说，当你给自己定位做一件事之前，一定要清楚自己的使命、价值观和生意模式分别是什么。

第一，确立自己的核心使命。

你可能会说：“我就是一个普通的小创业者，‘使命’这个词对我来说太大了吧？”事实上，你做任何一件事，骨子里一定是有某种使命的，不论你做健康产业，还是做房地产业，即使你是一个开货车的，你也一定会面对这个行业内的某一些痛点，或者说某一些问题，而这些痛点和问题，就是你使命的来源。你做这件事的本质，就是在某种程度上解决某个痛点和问题。例如我峰帅讲“个人品牌放大器”这门课，不就是为了解决很多普通创业者不知道该如何经营个人品牌这个痛点吗？

第二，当你选择做这件事的时候，一定要明确你的价值观到底是什么。

价值观，我们说得更通俗一点，其实就是你的态度和原则。如果你做这件事连自己的态度和原则都没有，那么你仅仅是在谋生、在填饱肚子，还谈什么个人品牌呢？而当你带着一种自己的价值观去做事的时候，你所赋予这件事的意义和能量一定是不一样的。比如同样是讲营销，我讲的很多内容听起来都是“反潮流”的，但是这种反潮流，很多时候恰恰是常识，这里面反映出来的就是我的价值观。

第三，你必须削尖脑袋搞清楚，你做这件事的生意模式到底是什么。

事实上无论你选择任何个人定位、做任何事情，一定有很多人都在跟你做同样的事情，那么这时候你做这件事情的模式跟别人有什么微妙的区别呢？只有当你在生意的做法上跟别人有了微妙的区别，再加上你的核心使命和价值观，你才不会被外界时尚潮流拖着走，而是反过来——你会让这个时代所产生的新工具、新事物真正为你所用，从而成就你的个人品牌，并影响到你的圈层，让你身上的某些东西成为流行在他人中间的经典。

所以，我们在做个人品牌的过程中，最重要的是努力让自己成为池子里的一种经典，而不是任由自己被潮流拖着走。这基于我们对自己做的这件事必须拥有充分的自信，以及对未来大趋势和大需求的某种预测。当你发现未来的大趋势、大需求、大走向就应当是这个样子的，你就敢一往无前地倡导你自己的东西。例如，你坚信“利他主义”没有错，它就是未来的一个大趋势，那么你就可以坚定不移地把利他主义做到极致。又例如，我曾经提出做生意最重要的不是现金流，而是生意模式的“闭环力”，那我就这样坚定不移地把它提倡到底。再例如，倡导“爱”有没有错？倡导“诚信”有没有错？现在大部分人讲课其实倡导的是“轻交付”，而我开设这门课追求的却是“重交付”，这有没有错？如果我坚信没有错，那就坚定不移地提倡到底，并让这个观念影响更多做知识付费服务的人。

第四股原力：以终为始，做透真实

“以终为始”这个词你一定经常听到，但是我之所以把它称为个人品牌的原力之一，是因为里面包含了两层重要含义。

第一层重要含义，是“目标导向”。

既然是以终为始，这个“终”当然就是你的终极目标，那么我们做任何一件事，一定是目标导向而不是结果导向的。虽然我们经常说“拿结果”，但那其实指的是一个小范围、小阶段、小目标，更重要的是，你还得有一个明确的终极目标。有了目标以后，你就像航行在大海中的一艘船，可能偶尔有颠簸，但是航向绝对不会偏。这是我们做个人品牌最重要的一点：可以慢，但不可以错，不能走着走着就南辕北辙了。

第二层重要含义，是“长线主义”。

我经常说，做个人品牌要“放长线，钓大鱼”。我平时在跟学员们交流时也一直在反复强调：不存在短期的个人品牌，只存在长期的个人品牌。所以，做个人品牌不能贪图一时之快，或者为了解决一时之困，否则你会吃下很多恶果。

有一个很有意思的问题：在生活中，我们时常会看到商家在搞促销活动，例如打折、买赠等，那么请问，你觉得促销到底是增加了销量，还是阻碍了销量呢？如果我不这么问，你多数会说：“当然是增加销量啦！促销促销，促进销售嘛！”

真实的情况是：促销在短期内看起来是增加销量的，但是当你把它拉远，放在一个更长的时间线里去看的时候，绝对是阻碍销量的。也就是说，你的促销做得越多，你的销量就会越低。很奇怪，这是什么道理？道理很简单，就是当你反复做促销、一直做促销，就意味着你在暗示消费者：你在放出原价的时候，那个原价是不正常的。于是只要你的原价一出来，消费者就会自动等你降价：“哎呀，现在不要买，等双十一吧，或者等它搞促销的时候再买！”所以千万不要总去搞什么早鸟价、限时0元这种事，这也是我现在越来越不提倡免费服务和长期降价促销的一个根本原因。

那么反过来讲，正确的、健康的思维应该是什么呢？正确的思维是：通过时间的累积，做高自己的客单价。

我们经营个人品牌是一样的，为了让个人品牌更好地促进生意，也应当通过时间的累积，把我们自身的客单价慢慢做高。例如你原先是500元一小时的咨询费，一定要通过慢慢增加你交付的附加值，把咨询费提高到5000元，乃至50000元一小时。这也就是为什么我要给我们的学员茶农丽丽提建议，我说你们村的龙井茶无论怎么卖，也就只能卖两三百元钱一斤这点客单价了，因为只有这点量，你都已经卖光了，还想怎么卖得更好呢？你现在最应该做的，就是想办法提高茶叶的附加值，从而提高它的客单价。当你把目标锁定在“提高茶叶客单价”的时候，你的整个世界都会改变——你要寻找的合作加工厂和礼盒制造商、你的销售模式甚至你本人的形象都需要跟着升级——一切都为了匹配你高客单价的产品。

以上就是我们在做个人品牌时“以终为始”所蕴含的非常重要的两个概念，一定要把自己放在“目标导向”和“长线主义”的维度里，去看待后面所有的事。

我们再来看，什么叫“做透真实”呢？

我们既然要做一个终身个人品牌，那就不可能永远做一个所谓的“人设”。西方有句话说得好：“你可以欺骗所有人于一时（世上那么多人，你骗他们一次很容易），也可以欺骗某一群人于一世（这群人很傻很单纯，你一辈子都在骗他们），但是你不可能欺骗所有人于一世。”为什么？因为在众目睽睽之下，尤其在这个透明的互联网时代，你早晚会人设崩塌。

而当我们做个人品牌时，我们要面对的，理论上就是“所有人”。这时候如果你一定要讲人设，那么你唯一能建立的一种人设就是：真实的你、真实的你、绝对真实的你，因为你必须树立在用户心中绝对的信赖感。切记：真实，是做个人品牌唯一的人设。

只有当我们抱定这样一种正向的价值观和市场观去看待这个问题的时候，我们才能不被自己所谓的不自信和所谓的弱点、劣势等等看似负面的因素所困扰。就好像我们的几位学员——做理财的葛彩霞、做美业的苏晓薇、做保险的叶培发——我一开始给他们做咨询诊断的时候，发现他们都非常不自信，觉得自己什么也不会、什么也不是，因为都是行业内的新手。但是，新手是毛病吗？新手充老手才是毛病。只管承认自己的不足甚至弱点就行了。因为你人品很靠谱，所以你可以做一个被用户信赖的伙伴，和用户一起跑。——为什么一定要假装成一个导师，貌似很厉害的样子呢？最后如果呈现出来的结果根本撑不起这样一个导师的“人设”，那就变成伤天害理了。

这就是我们做好个人品牌的第四股原力，同时也是我们的一条底线：以终为始，做透真实。

讲完了“四股原力”，现在我们回过头来看，当初我为什么会把自己定位成“峰帅聊营销”？

真实的原因并不仅仅因为我本身就是做营销的，而是“峰帅聊营销”这个定位恰恰集合了四股原力：

第一，我要做第一个以讲故事的方式来聊营销的视频号主。我不敢说自己是唯一的一个，但当时应该是第一个。

第二，营销是一个足够垂直，同时又足够宽广的范畴。而其他领域我虽然也能聊得很好，但是走不了太远。

第三，我在营销领域基于21年的经验积累，能够提出一些含金量非常高的价值观、理念和心法，影响甚至帮助到很多人，从而形成属于我的经典，并且很有可能让它流行。但是在其他领域，我做不到这一点。

第四，我一直在努力把我正在做的所有事情融合成一件事，就是做一个终生的营销专家，这才是一个以终为始的、绝对真实的峰帅。而在其他事情上，我并没有这样的信心。

所以，在“峰帅聊营销”这个看似简单的定位背后，其实暗含了很多营销思维，我只是用“四股原力”将它们打了个包。

你或许会说：“这‘四股原力’听着都很有道理，但问题是我之前也没好好学过营销，现在该如何把它们用在个人品牌定位中去呢？”

接下来，我们就继续深入地探讨一下，如何将营销思维转化成个人品牌思维。你会发现，事情会变得越来越简单。我们前面所强调的“四股原力”，其实是支撑我们做个人品牌的“内力”，而不是招数，正如我们身体里面的骨骼——我们是靠完整的骨骼站立起来行走的，但是你并不会没事就把骨骼露出来给人看。

简而言之，我们的个人品牌定位是由两个因素组成的。

一个因素叫“行业属性定位”，也就是你喜欢的事或者你擅长的事，它所处的行业到底是什么属性的。例如，我处于营销行业、你处于健身行业、她处于母婴行业，等等。行业属性这个因素决定了你将“成为谁”。

很多时候，我们误以为这就是我们的个人品牌定位，其实远远不够。例如我有一个学员叫晓樱，她是多年的华为产品代理商。于是，她把自己的个人品牌就定位在这里，让用户知道“我是华为产品代理商”。我在为她做咨询诊断时说：“你这定位定了半天，是在给华为做嫁衣裳啊！”实际上这还不算个人品牌定位，因为缺了另一个重要因素，我称之为“个人发力点”。

换句话说，既然是个人品牌定位，只有行业属性定位当然是不够的，还得基于自身的个性优势、市场的竞争情况，以及用户的需求程度，判定自己可以从什么地方发力。比如说吴京，他出道那么多年也没怎么大火，这几年突然变成动作片一哥甚至国内票房一哥了，原因就在于他找到了“爱国战争题材”这个发力点。个人发力点这个因素决定了你将成为怎样一个“不一样的你”。

所以说，行业属性定位加上个人发力点，才是一个完整的个人品牌定位。

如果再深入一层，所谓行业属性定位，其实也得一分为二来看，用一个公式表示就是：

行业属性定位=你的热爱程度×你的专业程度

也就是说，你做个人品牌定位时所设定的这个行业，通常是你非常热爱的领域，所以你会根据你的热爱程度来判定它。例如就我峰帅而言，理论上我可能会根据我的热爱程度，选择书法或者写作作为自己的行业属性定位。但与此同时，还有另一个非常重要的判定依据：我可能也会兼顾我的专业程度，也就是我会对自己在这个领域中所能达到的水平做一个评估，从而判定书法或者写作是否足以作为我的行业属性定位。

再来深入地看一看个人发力点。个人发力点除了决定你能做得跟别人有什么不一样，其实还从客观因素上决定了你在一件事情上能否“一直做下去”。

这里所谓的客观因素，无外乎有三个：

第一是个人性格优势。如果你的性格特别适合做这件事，例如有的人特别喜欢社交，有的人特别喜欢创作，有的人特别喜欢行走，那么你在做与此相关领域的事情时，就相对能够做得更久一些。

第二是竞争对手的因素。通常情况下，你在一个竞争对手很少的蓝海领域内做事，也会做得相对比较久一些，因为你会做得比较轻松。

第三是市场的刚需程度。很简单，也就是你做的这件事，市场到底需不需要？是不是天天需要？是不是男女老少都需要？是不是一辈子都需要？等等。例如我讲“个人品牌放大器”这门课，理论上来说，所有创业者都有可能是我的潜在用户。总之，这件事情越刚需，你就可能做得越长久。但是这种所谓的刚需，有时候是本来就已经存在了，比如我们生来就必须喝水、吃饭、睡觉。而有时候这种刚需是被你引领出来、激发出来的，比如我经常说，智能手机原本并不是刚需，本质上是因为乔布斯激发了人们的惰性，而智能手机能够在很大程度上满足人们的这种惰性，于是就成为我们离不开的刚需了。

所以，当我们在给自己做个人品牌定位时，不但要考虑我们所处的行业，还得反观自己的内心，以及深刻思考市场和用户的情况。

基于以上所讲的种种因素和原则，下面我将正式给出一个做个人品牌有效定位的原创应用工具，这也是我们整门课程的第一个放大器（见图1-2）。

这张坐标图很像一个墙角，为了便于记忆，我就称之为“个人品牌定位墙角坐标”。

定位，在很大程度上就是做减法。把自己逼到一个墙角里去做决策，正是给自己做一个最有效的减法。很多人在个人品牌定位上东游西荡、左右徘徊，原因就在于无用的干扰信息太多，一味地给自己做加法。而有了这样一个墙角坐标以后，你会发现，原本让你感到非常复杂、非常纠结的个人品牌定位问题，顿时变得无比明朗。这个墙角坐标作为个人品牌定位的核心工具，看起来很简单，却穷尽了我们需要思考的所有问题。

第一根轴：热爱轴

我在做个人品牌咨询的时候，不论对谁，我一定会有一个灵魂拷问：

“有什么事情是你愿意干十年以上的？”

所谓愿意干十年以上，指的是即便这件事暂时让你不赚钱，即便有很多人，包括你的家人都在反对你做这件事，你依然热爱到愿意为它干十年以上。在这根“热爱轴”里，我根据热爱程度把它分成了三档：第一档，是你愿意为这件事干五年；第二档，是你愿意为它干十年；第三档，是你愿意为它干一辈子。比如在书法和写作这两件事上，我是真的愿意为它干到寿终正寝，完全跟钱没有关系，纯粹就是热爱。

但是据我所知，的确有很多人说真的找不出有哪件事情，让他们热爱到愿意义无反顾地干五年、十年，甚至一辈子，怎么办呢？

第二根轴：专业轴

这时候我会紧跟着问第二个问题：

“你先别管自己热爱不热爱、喜欢不喜欢，你觉得自己有哪些事是做得比较专业的？”

我也把它分成了三档：第一档，是比较专业，自己觉得还行；第二档，是非常专业，跟80%以上的人比起来，你基本上是属于专业级的；第三档，是专家级别，也就是说你在这件事上基本处在这个领域的金字塔尖部位，已经非常牛了。

这样一来，当我们将这两根坐标轴一比对，我们评判自己正在做的事，或者到底应该从事什么行业，在定位思考上就没那么复杂了。事实也的确如此，人这一辈子，上天分配给你的事，其实就那么几样，我们之所以纠结，是因为感性和理性一直在打架，你不知道该拉谁。而这两根坐标轴，一根管感性，一根管理性，分别用几个简单的参数，帮你梳理得清清楚楚。

但是我们前面说了，光有这两根轴，只能判定我们的行业属性，还不足以确立个人品牌定位，所以我们还得有第三根特别重要的坐标轴，叫“发力轴”。

第三根轴：发力轴

我们用这根轴来检测前面所说的：你的个性到底有什么优势？例如你是一个开放型的人，或者是一个内敛稳重型的人，等等。而当你看清了自己的个性优势，往往很容易找到自己的发力点。甚至我经常说，即便你有一种自卑的性格，当你在从事某一个领域的时候，可能反而会变成一种优势，因为自卑的近义词其实是沉稳和靠谱，这会让你变得更具有信赖感。与此同时，这根轴还要迫使你去检验市场的竞争情况。如果你做的这件事竞争非常少，你就可以大胆思考如何在这个层面去发力、去做更大的文章。最后，这根轴还要让你去考量目标用户的刚需程度到底有多大。

这里需要提醒一点：我们以往在定位的时候，总是习惯于把“刚需性”作为要不要做这件事的第一衡量标准，实际上我认为这是不对的，因为在目前的环境下，市场越刚需，往往意味着它的竞争会越激烈，这时候你会把自己迅速地置身于红海。例如现在的直播带货、知识付费这些领域，看起来都是刚需，但是当你挤破脑袋闯进去的时候，会发现它反而不是刚需了，因为用户的可选择性实在太多了，你真的能在这个层面发多大的力吗？这是需要慎重考虑的。

所以当你对照这套墙角坐标来为自己确立个人品牌定位的时候，原则上你只需要按照三根坐标轴的排序，分别问自己三个问题，并把问题的答案分别写下来。然后你会发现，之前一切的定位困扰和心理纠结，其实都没有逃出这三个问题。

第一个问题是：我最热爱的三件事是什么？按照你能够坚持做下去的时间跨度，从终生热爱，到十年热爱，到五年热爱，把它们分别列出来。根据我的咨询经验，你在这根轴上最多也就只能挤出区区两三件事，绝大多数你原本以为你所热爱的事，充其量只不过是小兴趣而已，根本上不了桌。

但是你可能会疑惑：这件事能不能赚钱呢？它到底值不值得我干呢？所以你还必须问自己第二个问题。

如果说第一个问题是你跟自己比，那么第二个问题就是跟外界比、跟他人比了：我最擅长的三件事是什么？按照你已经达到或者可以达到的专业程度来排序，把它们分别列出来。你会发现其实也没那么多，原本你以为自己这个也能干、那个也能干，但是当你用专业标准去衡量的时候，最多也就那么两三件事，大部分都是三脚猫功夫，也根本上不了桌。

于是，当你对照这两根轴回答了这两个问题以后，很大程度上你其实大概率已经知道自己可能应该在哪个领域去做个人品牌定位了。

但是根据第三根轴，你还得进一步问自己第三个问题：我应该在哪个层面去发力，去做得跟别人不一样？是在你的性格层面、市场竞争层面，还是用户刚需层面？比如我自己很擅长做销售，但是我的性格非常不爱社交，实在不适合做销售，甚至还不愿意打破这种不适合，那么做销售显然没法成为我个人品牌定位的首选。

那么当你认真问过自己以上三个问题以后，你的个人品牌定位首先应该是什么呢？

答案是，每根坐标轴最靠近箭头的那个点。也就是你愿意为它做一辈子，并且你已经达到了专家级别，同时你的性格还非常适合去做的这件事。

当你把这三个点连接起来，就形成了你个人品牌定位的一个“终极面”。请注意：个人品牌定位最终形成的是一个面，而不是一个点。因为你在定位以后，还需要在这个面上考虑其他很多的事，包括后面章节会继续讲到的如何给自己做品牌符号、如何做价值输出、如何做变现规划等，从而让他人更好地认知你，而你自己也能够将这条路走得更加稳妥。

但事实上，很多时候这样的定位是一种理想化状态，那么退而求其次，你至少应该选择愿意为它干十年，同时你还做得非常专业，并且它的市场竞争还不是那么激烈的这件事，作为你的个人品牌定位。这样一来，在同一个墙角坐标里，你的定位就变成了另一种组合。

如果再退而求其次，你至少得选择一件可以干五年的事，同时这件事你做得还是比较专业的。最关键的是，这件事很刚需，你可以有很大的发挥空间。至于五年以后的事，只能边走边看了，能够先好好干上五年，十年、二十年应该也不是太大的问题了吧？这样一来，又成了另一种定位组合。

你应该已经体会到了，“墙角坐标”里这三根小小的轴，其实恰恰就是“四股原力”所支撑起来的三个核心定位因素，简而言之就是：

你对一件事情的热爱程度，决定了你能否做得很久；你在这件事情上的专业程度，决定了你能否做得比别人更好；而你的发力点，决定了你在这件事情上能否走得很远很远。

我们说过，个人品牌并不是外界额外添加给我们的东西，我们每个人的宝藏，其实一直都长在我们自己身上，只是被一些乱七八糟的迷雾遮盖住了，以至于我们很久以来一直看不清楚。而我给出的这套“墙角坐标”，就是为了让我们在确立个人品牌定位的时候，直接无视各种没用的干扰信息，帮我们精准地锁定一些关键参数，然后把我们最终应该确立的有效定位，独立地放大出来。

毕竟个人品牌的经营是一件终身大事，所以我们必须用最明确、最简洁、最核心的工具，把我们身上的宝藏挖出来，从而让自己变成一条小池子里的大鱼，而不做一条大池子里的小鱼苗。基于这样的定位去做自己的个人品牌，我们每个人都可以做得越来越扎实，做到五年不后悔、十年不后悔、终生不后悔。

此外，我还要特别地跟你强调一个营销中的定律，叫“二元定律”。也就是凡事有正必有反，当你把自己放在一个二元的世界中，你会惊喜地发现，你的劣势常常会演变成优势，不足会变成真诚，柔弱会变成信赖，即便你是第二，也可能做得像第一。

例如我的学员艺芸，她是一位国际认证的整理师。但是在“整理”这个领域有一个早已深入人心的概念，就是日本山下英子提出的“断舍离”。据我所知，很多人其实并没有那么理解整理师究竟是干吗的，却或多或少知道“断舍离”是什么意思。于是我就为艺芸写了一句个人品牌口号，叫“要么断舍离，要么艺芸整理”，把“艺芸整理”直接摆在了“断舍离”的对立面。这样一来，她的潜在用户一看就心领神会了。这就是我对“二元定律”的一个应用。

在实际商业中，这样的例子非常多：当你想做一件事，或者想做一个产品，你发现前面已经站着一位、两位、三位绝顶高手了，但是哪怕有人已经抢占了第一，对你来说依然有机会。

比如我们经常说的可口可乐和百事可乐。可口可乐已经成了经典老牌可乐的代表，那么后起之秀百事可乐怎么办呢？它就打了一个旗号，叫“新一代的选择”，意思就是：你做你的老牌吧，我站在你的反面，做年轻人的市场。

同样地，当年很多人在穿乔丹这个“老牌”的时候，李宁出来了。它的定位是“90后”，于是赢得了很多年轻人的青睐，那时候“90后”也是年青的一代。

再例如，俯头帮营销平台的口号叫“俯首甘为营销人，赋能中小企业主”（见图1-3）。很多人一开始觉得奇怪：别人都宣扬自己服务大企业、巨头企业、世界500强企业，你怎么反而做中小企业呢？其实这也叫站在别人的对立面，跟所有同行形成区隔。

包括我们这门课，平常大家听到的都是如何“打造”个人品牌，但是我们说个人品牌不需要打造，只需要“放大”就可以了。

所以你应该能够领会到，“二元定律”暗藏玄机，就是当你站在别人的对立面时，相当于无形中在暗示用户：“那些对手其实都是不太好的，最起码是做得不太够的，我这样才是更合理的。”

所以我把这个定律特别地拎出来跟你分享，希望你在做个人品牌定位时，尤其是在“我到底应该如何发力，如何做得跟他们不一样”这个问题的思考过程中，时不时地拿出来看一看，而不是总想着要去超越某一个人。

有时候我们是没法超越别人的，有时候也不需要去超越别人，只需要站在他的对立面去做个人品牌，依然可以做出自己的市场来。