1.2.1 市场定位问题
创造了早期拥有用户喜爱的产品或服务，却忽略了市场定位是一个非常大的问题。经过总结，笔者认为应从以下4个方面来考虑。
产品找不到一种可持续的运营模式，收入就无法增长。常见的情况就是公司最初的野心不够大，选择了一个特别狭小的细分市场，导致购买人数不足以使产品获利、找不到清晰的扩大规模的途径、运营活动无法让收支相抵。
例如，2016年国内某科技公司从员工福利切入打造企业人才管理平台，建立了一个员工福利平台，HR通过该平台发放福利，平台给企业提供发票。产品涵盖了内购特惠商城、年节福利、体检、生活缴费、企业用车、信用卡还款等场景。最终产品失败了，目前该产品厂商已经注销，产品也无法访问了。
大家思考一下就会发现，员工福利这个领域特别狭小，一般大公司都会有自己的员工福利平台，中小企业通过兼职的发福利人员就完全可以应付给员工发放福利这项工作，该产品给企业带来的价值有限，很难卖出太高的价格。对于一个产品到底如何定价，核心取决于能给客户带来的价值，而不是成本。有些生意不成功，就是在于成本太高，但是客户愿意为此付出的价钱是远低于成本的。
笔者调研过农民工线上管理解决方案，截止到2018年，农民工将近3亿人，却极少有线上透明管理的，尤其是建筑行业农民工，能按月发薪的只有6%。农民工市场虽然很大，但是如果推广一款线上管理民工的产品，难度还是很大的。
民工普遍受教育程度不是很高，在用户认知的教育上会有比较大的难度，包工头大部分还是采用传统管理方式管理员工。而且线上管理产品虽然会给用工单位带来更便利、更透明的管理，但中国目前的实际情况却并非如此，一级一级的管理仍然存在一些灰色地带，虽然政府近些年为了解决此类问题一直大力推广并出台相关政策，但是推行难度极大，因此软件带来的“透明”管理将会是管理者选择线上管理的最大阻碍，如图1-5所示。
图1-5 民工管理流程
在“红海”市场中想争取到用户非常困难。可以从产品功能入手，在“红海”市场中找到细分“蓝海”，比进军“蓝海”市场更有胜算。因为“蓝海”意味着需要教育客户，这个教育成本很高，存在很大风险。
早在2015年，数百家创业公司都想用互联网商业改造农村，链接供应商与农业种植大户的平台型农资电商就有很多，大家都满怀期待的杀入“蓝海”市场，但是两年之内，大多数都成了“墓碑”，甚至都没有留下只言片语。原因就是用户的教育成本非常高——交流障碍、区域差异、意识隔阂，一系列非商业化、非标准化的问题，甚至还存在村民放狗咬地推人员的情况。
细分“蓝海”市场教育用户的成本相对较低，更加合适。例如，洗发水这个需求，拥有非常大的市场，同时竞争激烈。最初是洗发膏，后续出现洗发露，并开始对市场进行了基本的细分，如去屑、柔顺、控油等。很多产品的打造都可以借鉴这一思路。
还可以从目标人群入手，研究目标人群，发现其未被满足的需求或痛点，然后通过挖掘产品卖点、进行产品组合，形成特色功能，满足这类人群的需求或解决他们的痛点。
开始做一款新的产品时，一定要注意产品差异化，要错位竞争。如果做一款和市面产品差不多的产品，往往会“死得很惨”。有的B端产品负责人一开始就要去颠覆钉钉、企业微信，有这种想法的基本上都失败了，因为巨头的战斗力、市场资源比一般厂商要强得多。
关于产品差异化的方法，Kyle Poyar前辈之前在博客中总结过，可以粗略地分为五大类——功能、专有技术、设计、性能、客户服务，如图1-6所示。
图1-6 产品差异化的方法
（1）功能：客户通常愿意为一个不仅解决了他们的问题，而且比其他任何产品做得更快、更简单、更经济的产品支付更多的钱。根据功能进行区分的诀窍是进行可靠的ROI（投资回报率）分析，以确保该功能是值得投资的。
（2）专有技术：如果产品含有一个“秘密武器”，并且由于技术或法律原因不能复制，那么根据产品的这一方面进行差异化可以给产品带来强大的竞争优势。专有技术可能是面向客户的组件或开发过程的一部分，无论以哪种方式，它都能让产品具有独一无二的优势。
（3）设计：在软件产品中，设计就是指用户体验。用户接触到的产品是什么样的？产品给人的第一印象和使用后的感受是什么样的？工作流程有多直观？卓越的设计不仅能帮助产品脱颖而出，还能创造强大的品牌忠诚度。
（4）性能：如果产品能够以更快的速度、更少的步骤或更高的精度完成一项任务，那么这可能就是将它与其他产品区分开来的方法。
（5）客户服务：如果团队的产品不适用于以上任何一个类别，那么团队可以考虑创建一流的客户服务体系——快速反应、深入支持，这会对客户如何看待和评价当前团队产生巨大的影响。
不要用质量和价格来对产品进行差异化。根据产品质量来差异化产品虽然是可能的，但这实际上是一件操作起来非常困难的事情。客户通常认为“质量”是一种强制性的存在，而且互联网产品有时也很难评估质量好坏，算不上是一种优势。
价格差异化使产品团队不得不在价格而不是价值上竞争。虽然这种策略在短期内可能会奏效，但通常是不可持续的，总会有人愿意以更低的价格来抢走团队的客户。