第2章 难言：与领导沟通难在哪

1 对上沟通的禁忌

原文

臣非非难言也，所以难言者：言顺比滑泽，洋洋纚纚然，则见以为华而不实；敦祗恭厚，鲠固慎完，则见以为掘而不伦；多言繁称，连类比物，则见以为虚而无用；总微说约，径省而不饰，则见以为刿而不辩；激急亲近，探知人情，则见以为谮而不让；闳大广博，妙远不测，则见以为夸而无用；家计小谈，以具数言，则见以为陋；言而近世，辞不悖逆，则见以为贪生而谀上；言而远俗，诡躁人间，则见以为诞；捷敏辩给，繁于文采，则见以为史；殊释文学，以质信言，则见以为鄙；时称诗书，道法往古，则见以为诵。此臣非之所以难言而重患也。

作者智解

我韩非子不是不会说，之所以难以说，是如果讲得滔滔不绝，非常滑泽，国君就会觉得我华而不实。如果我讲得吭吭哧哧，国君又觉得我笨拙，不伦不类。

（在表达的方式上，过于流畅，人家觉得我说得不实用；过于结巴，人家觉得我木讷，所以要适度，语速不能太快或太慢。）

如果我说得繁复，连用了很多类比，就觉得我讲得太虚，没有实用。如果我说得特简约，径直地讲，不加修饰，又觉得我没有文辩性。

（这里是针对写的。如果用很多排比骈文，倒是有气势和华丽，但是辞章胜过了道理。写了一大段，也只是一个小意思反复地重复。如果把这个“小意思”的论点干巴巴地摆出来，又说我没文采。）

如果我说得特激烈，很直接，把对方的心底话都说出来，对方会觉得我冒犯和不知避讳。如果说的是家常小事，对方又觉得我鄙陋。如果说得很合世俗的道理，中规中矩，对方觉得我是贪图得到好处而讨好迎合上级。如果说得和世俗有距离，奇怪诡谲，对方又觉得我荒诞。如果思维敏捷，辩驳很快，很有文采，对方又觉得我像个书生似的。放弃文饰，说得质朴，觉得我鄙陋。经常引用诗书，列举古代，觉得我是在背诵。这是我觉得对上级难言的地方啊。

延伸论据：商鞅劝说秦孝公——抛弃大道理

一般见君主，是先写一篇文章，君主对内容感兴趣，再见面谈，所以以上的“言”，应该是兼指谈和写，甚至是侧重写。

上面谈了很多关于说（或写）的沟通中的多个纠结之处，这些恐怕没有终极选择。有华丽铺排的文风，有只讲干货的文风，有言辞激烈耿直的文风，有中庸的文风，有求奇（与世俗有距离）的文风，有质朴的文风，有大量引用的文风。每一种文章或说辞，突出了某一特色，自然就不具备另一极端。想要全都兼顾，则又没了特色，留不下印象。

所以，我认为，倒不必真认为韩非子这是纠结，重点在于适合阅读者的口味。

最后一句，韩非子说“时时引用诗书道理，则近乎背诵”，这是对的。光讲大道理，上级不爱听，比如史料上记载的商鞅说秦孝公的故事。

当初，秦孝公下令求贤，商鞅就向西去了秦国。经过秦孝公的宠臣景监的介绍，见到孝公。商鞅对着秦孝公陈说了半天，秦孝公听得直打瞌睡。等商鞅走后，秦孝公骂了景监一顿：“你推荐的这是个什么糊涂人啊，哪值得用！”景监回去就责备商鞅，商鞅却说：“我跟他说了些帝道，但是他不懂啊。”

有时候，我们也会有这样的怨气，我写的报告都是正经大道理，是他看不懂，这是本能反应。但是，商鞅没有固执于此，下次见面时，商鞅讲了些霸道、强国之术。秦孝公大悦，膝盖都不知不觉向前移下了席子。二人谈了三天三夜，兴奋得饭都顾不上吃。就这样，秦孝公任用了商鞅。

帝道和王道，就是儒家修德、施惠这些道理，理论上也成立，但是用功需时太久，不合于战国形势。而霸道，就是春秋时代齐桓公、晋文公这些霸主的成功之路，就是各种富国强兵的有效政策，秦孝公很爱听这些。

儒家的帝道、王道是从天道出发，推导出仁义的准则，然后推行，如果经过实践检验，也可以是正确的。但它是抽象的先验主义。霸道则是经验主义，来自五霸的具体案例，总结出的实际方法。相比之下，后者的体系更受秦昭王喜爱。知识的这两种来源不同，应用价值和效果也不同。

韩非子说，经常引用诗书，列举古代事件，只会让人觉得你在背诵。其中，诗书说的往往是抽象道理，古代案例则是经验，这体现了两种知识来源的兼顾。但把它们列出来，还得能结合现实分析，否则不算活学活用，就是背书，于是沟通也是失败的。

写的报告文辞铺排，或者观念奇诡，这都不代表好，因为这只是抽象理论和泛泛的案例，它没有后续的深刻结合实际的分析。所以只能用文辞铺排和求怪来弥补其空洞，用激烈的直言来弥补道理的实用性不足。相反，只要内容确实有干货，适当讲究下逻辑和文饰，就是很好的报告了。

2 分析得再正确，领导未必听

原文

故度量虽正，未必听也；义理虽全，未必用也。故子胥善谋而吴戮之，仲尼善说而匡围之，管夷吾实贤而鲁囚之。故此三大夫岂不贤哉？而三君不明也。上古有汤，至圣也；伊尹，至智也。夫至智说至圣，然且七十说而不受，身执鼎俎为庖宰，昵近习亲，而汤乃仅知其贤而用之。

作者智解

你分析得正确，但他未必听从；义理都很全，但他未必用。比如，从前伍子胥善于出谋划策，但是被吴王夫差杀掉；孔子很能说，结果在匡邑遭受围困；管仲很贤，但在鲁国做了阶下囚。

这三个人岂是不贤能，都是那三个国君不明。上古的商王商汤是个圣人，聪明绝顶的伊尹去游说商汤，说了七十次都不听，他就去当了商汤的厨子。靠着在身边关系亲昵了，商汤才逐渐知道他是贤人，最终接受和任用了他。

延伸论据：伍子胥——你要注意的不止领导，还有同事

这里，除了说和写的内容，能否得到领导的信任，还和你与领导的关系有关。我们结合文中提到的伍子胥的例子，来说一下。

吴王夫差和越王勾践打仗，勾践战败。勾践无奈，派大夫文种去吴军营中请和。

夫差心比较软，意欲答应。旁边的伍子胥赶忙劝阻：“勾践这个人亲而务施，颇能交结贤人，我们和越国接壤，世代为仇，有它无我，有我无它。我们必须彻底消灭越国，否则反受其害。切勿答应他！”

勾践贿赂了吴国的太宰伯嚭。伯嚭收了好处，故意说应该讲和：“与其跟勾践决战，冒着玉石俱焚的危险，不如接受他投降，让他上贡，国家获利。”

伍子胥的反驳，说得很有道理。他说勾践是个贤君，文种、范蠡都是良臣，放他们回去的话，必定生乱。“我们攻克了越国而不把它纳入自己的版图，敌寇也不会感谢我们，反倒增长了他们的仇恨，别说求霸不可能了，将来后悔都来不及了。”

伯嚭说：“如果你担心这个，那我们把勾践等人扣留在我国，不就可以了吗？”

争论的结果是伯嚭的意见被采纳，伍子胥失败。后来，因为伍子胥总是反对吴王夫差，吴王夫差干脆杀了伍子胥。伍子胥讲得有道理，但是伯嚭更得夫差信任，这怎么比？与上级关系的建设基础，是在“说”之前的工作。

3 劝说失败的危险

原文

故曰：以至智说至圣，未必至而见受，伊尹说汤是也；以智说愚必不听，文王说纣是也。故文王说纣而纣囚之；翼侯炙；鬼侯腊；比干剖心；梅伯醢；夷吾束缚；而曹羁奔陈；伯里子道乞；傅说转鬻；孙子膑脚于魏；吴起抆泣于岸门，痛西河之为秦，卒枝解于楚；公叔痤言国器反为悖，公孙鞅奔秦；关龙逄斩；苌弘分胣；尹子阱于棘；司马子期死而浮于江；田明辜射；宓子贱、西门豹不斗而死人手；董安于死而陈于市；宰予不免于田常；范雎折胁于魏。此十数人者，皆世之仁贤忠良有道术之士也，不幸而遇悖乱暗惑之主而死。然则虽贤圣不能逃死亡避戮辱者，何也？则愚者难说也，故君子难言也。且至言忤于耳而倒于心，非贤圣莫能听，愿大王熟察之也。

作者智解

聪明的人说圣人尚且如此，聪明的人说傻子就更不听了，周文王劝说商纣王就是这样。周文王劝说纣王，反被纣王囚禁；翼侯干脆被火烤了；鬼侯被做成肉干。此外，比干被剖了心，梅伯被做成肉酱，管仲被逮捕，曹羁逃奔至陈国，百里奚沦落到要饭，傅说被转卖。

还有，孙膑被砍了脚；吴起被罢官哭着离开西河郡，最终被楚国肢解；公叔痤推荐贤人，魏惠王却说他是脑袋昏了；关龙逄被杀；苌宏被断肠；尹子陷于荆棘；司马子期被投到江中；田明被分尸；宓子贱、西门豹不和别人打架但是被杀死；董安于被陈尸市场；宰予被田常杀死；范雎在魏国被打折肋骨。这十几个人都是仁贤忠良有道术的人，遇到昏乱的国君，都落了难。为什么他们这么倒霉呢？因为愚蠢的人是很难被说服的，所以君子就难言了。

（以上列举的大量名人劝谏失败的例子中，有些并不是因为说而自身失败，比如周文王不是因为劝谏而被抓。这里就不详细区分了。）

真正顶级的好话是忤于人耳的，是叫人心里不舒服的。除了圣贤，谁肯听呢？希望大王们认真想想这些。

（以上这段内容，自身就是个劝谏策略。强调只有聪明的领导才能听从意见，对愚蠢的人是没用的。除了圣贤，谁能听意见呢？说完这些，再开始提建议，也许效果会不一样吧。因为这些铺垫，本身就令上级有代入感，不知不觉地把自己代入到“圣明的领导”的角色中了。

此外，还可以一开始先一问三不知，说：“我不能讲，讲了之后别人还以为我挑拨离间，用心良苦反成空。云云。”这是因为先说“进言的人不落好”，会让对方得到这样的印象：“我要是为了自己，才不说呢。”对方反而会急着想听你说了。俗话说“上赶的不是买卖”，这大约就是“卖关子”的技巧吧。）

延伸论据：狄仁杰与曹爽——对人性的理解关乎成败

本篇《难言》认为，言或写，很难十全十美，让领导全都满意，而且下级对上级说也不容易被接受，必须上级是“明君”。

本篇并没有给出具体的言说技巧，但是韩非子在后面的《说难》一篇，给出了具体的讲解。

这里，我们就补说一点技巧，结合狄仁杰的例子说一下。

狄仁杰的政治能力很强，更能洞悉人性。当时，武则天老了，众臣劝谏武则天还政李姓皇帝，都是从政治大局、大义谈，狄仁杰却从母子关系谈。于是武则天感悟，没有立武姓的侄子，而是把李姓的儿子李显从房陵召回，立为储君。狄仁杰没有拿大义去劝说武则天立自己的儿子（李姓的），而是以母子间的亲情去说动她。他对武则天说：“姑侄之与母子孰亲？陛下立子，则千秋万岁后，配祀太庙，承继无穷。立侄，则未闻侄为天子而祔姑于庙者也。”这就抓住了要害：母子比姑侄感情深，立儿子为太子，武则天死后还能配食太庙，立侄子为太子，可从没有配食太庙的姑姑。

传给儿子李显的话，就等于大唐又回到了李姓皇帝的手里。传给武姓的侄子，天下依旧是武姓。

所以，单说大道理，比如对国家怎么好，这难以说服武则天，从她个人的欲望出发，即能说服。

如果领导怀疑你的动机，那么你讲得再有道理，他也轻易不敢接受。所以，应该先卖关子，表示你不想说，从而撇开利害关系。如果急于主动输出，对方更觉得你是为了个人目的。

另一个要点是不能交浅而言深。比如，你和对方的关系不是特别近，那么进行劝说，对方也会怀疑你的真诚可靠。这可以看曹爽的例子。

三国时候，曹魏的大将军曹爽和司马懿争夺权力。司马懿假装得病，暗中谋划政变。大司农桓范是个老头，曹爽很敬重他，但也不是亲信。桓范倒是对曹爽很有忠爱之心，曾经劝过曹爽不要一个人出城，以免司马懿政变，把你关在外面。

但是，曹爽没听，和弟兄们出城游玩。司马懿立刻发动政变，掌握了城内的军队，关上城门，不许曹爽回来。大司农桓范一听说，立刻偷着跑出城，去找曹爽，出谋划策。

司马懿的部下皆惊，都说：“这下不妙，他的‘智囊’跑了。”司马懿却说道：“不妨，曹爽与桓范不算甚亲，且智力不及，即便有桓范为之画计，曹爽必不能用之。”

这时，桓范见到曹爽，就献出对策：如今皇上就在营中，你带着皇上，跑去别的城市，比如许都，从那里召集四方州郡之兵，讨伐洛阳的司马懿即可。

曹爽第一觉得桓范不是自己的亲信，第二觉得如果投降，司马懿会饶了自己。

于是，曹爽默然不答，最终向司马懿投降。桓范放声大哭，连哭带骂：“曹子丹佳人，生下汝等兄弟，真实蠢犊也！何意今日为你等而坐灭我族。”

虽然曹爽向司马懿投降，但还是被杀了。桓范也被诛杀。

在这个故事里，桓范的见解很高，但曹爽就是不听，根本原因在于他与曹爽不是很熟，不被当作心腹，即便说的是对的，他也不信。领导跟你的关系不近，不算亲密知心人，你给他出主意，他则要疑惑你，如此者身危。