02 销售者的思维

在他意识的最深处，他的精神存在拥有这个神秘的“我”。虽然截至目前，尚无人能够决定它的性质，但是，一旦这个神秘的“我”被充分意识到，它就可以赋予个人一种之前梦想不到的勇气和能量。

在销售心理学中，涉及两个重要的因素，其一是销售者的思维，其二是购买者的思维。某种观点或者待售的商品构成了两种思维之间的连接点或者共同点，两种思维必须就此共同点进行衔接、协调并达成一致。销售自身成了两种思维融合与协调的结果，两者之间作用和反作用的产品。现在，让我们继续考察一下两个重要因素以及牵涉到销售过程的两种思维吧。

对销售者思维考察的开启，让我们意识到销售者的性格和个性依赖其个人的思维方式。他的性格由其独特的心理素质和特性构成，他的个性就是他的性格的习惯性外在表达。而且，性格和个性均可以得到改变乃至改善。然而，在每个人身上，都有一个核心的东西，也就是“我”，这个“我”能够命令和展示个人性格和个性方面的这些变化。不过，有人可能会貌似有理地认为，一个人只是个人各项特征的混合体，仅此而已。尽管如此，在每个人身上，总还存在着一种意识，在他的真“我”身上，还存在着一种东西，它不仅处于各项特征之上，还可以对其进行调节。在没有试图引导读者进入玄学的迷宫或者哲学的陷阱的情况下，我们希望能让他明白这样一个事实，即在他意识的最深处，他的精神存在拥有这个神秘的“我”。虽然截至目前，尚无人能够决定它的性质，但是，一旦这个神秘的“我”被充分意识到，它就可以赋予个人一种之前梦想不到的勇气和能量。

对于每个人来说，都需要寻求自我的发展和提升，以便唤醒他身体里这个“我”的清晰意识。就此而言，每一种能力、品质和特征都是一种表达和展示的手段。真“我”不是随时会改变的个性特征，而是一种个性变化的永久不变的中心和背景——一种能够承受所有变化的东西，它不是你简单地了解的那个“我”。有一本名为《新心理学》的书，在“自我或本性”一章中对此做了细致的介绍。虽然在本书中对此进行更为深入的提及不够恰当，但是从中做如下引述是可以被理解的，因为我们感到这个“我”的实现，对于每一位希望掌握其个人思维和创造其个性特征的人来说，都是非常重要的。引文如下：

“‘我’的意识就在个性之上——它是一种与个体不可分割的东西。‘我’的意识是一种实际经验，就像你面前这本书上本页的意识一样。《新心理学》的全部主题与这种对‘我’的认识是捆绑在一起的——它围绕着这个‘我’而旋转，正如车轮环绕着其轴心旋转一样。我们认为，智力、力量、官能、品质及表达方式不过是这种神奇的事物——本我、纯粹自我，即‘我’——的表达手段、工具或者渠道。这些受你支配的心理仪器、工具和配件的精彩排列，如果能得到恰当使用，它们可以为你创造你渴望的任何个性。你就是优秀的工匠，该工匠可以让你自己变成你想成为的那种人。但是，在你能够欣赏这个真理之前，在你能够把它变成你自己的之前，在你能够运用它之前，你必须考虑这个就是你自己的精彩之‘我’的认识和实现，无论对身体和观念，是的，即使思维本身都只是表达的渠道。你不只是身体，或者观念，抑或思维——你就是那个了不起的人物，所有这一切东西的主人，你能说的有且只有一样东西：‘我是。'”不过，请永远记住，这个自我的实现并不意味着自尊自大或者自以为是。它是自我主义，而非自尊自大。自我主义只是意味着这个“主人翁意识”的实现，与之相比，所有其他的智力都是次要的、附属的。如果你想给它起个其他名字，你可以考虑把这个“我”看作“意志的意志”，因为它是意志力的本质——可以说，它就是可以意识到它自己的那种意志。通过这种领悟，你会发现，培养你所缺乏的心理素质以及抑制让人讨厌的坏脾气都更加容易了。思想的精神可以通过查尔斯·拉米斯的笔得到细致的呈现，他写道：“我很好，我比任何能够发生在我身上的东西都要大些。所有的这些都是我的门外之物，我则拥有开启这扇门的钥匙！”