前言

从我进入婚礼行业以来，“销售”和“营销”这两个话题始终陪伴着我的职业生涯，然而起初我并没有意识到这个领域在婚嫁行业中的重要性。因为我个人更适合销售类型的工作，所以在行业发展之初，当大多数的从业者都渴望成为成就他人婚礼梦想的造梦师时，我依然选择坚守在这个相对“冷门”的岗位上。

当我的坚守开始为我创造收获的时候，正值国内婚嫁培训业的兴起。这时我毅然决然地加入了“婚礼销售培训”的行列。当然，此时婚礼销售在培训行业中依然是一个冷门领域。之所以这样，或许是因为许多人走进婚礼策划这一行业之初，就秉持着浪漫情怀，认为决定企业发展的唯一命脉就是策划和设计能力。但就我本人而言，从在挂着礼仪庆典牌匾的街边小店工作开始，到在国内影响力较大的婚庆公司就职，这些经历都告诉我，因为婚礼更加偏重于服务的复杂性和特殊性，所以让顾客深刻理解我们的价值并没有那么容易。在婚礼销售培训没有大量市场需求的时候，我步履维艰。也许是骨子里较为固执的本性支撑着我，在这个阶段，我把大量的精力投入整理过去的经验和优化理论体系之中。同时，通过高强度的培训工作，我帮助为数不多的学员解决了一些棘手的销售问题。在实际的谈单过程中，有些学员将我惯用的问题解析方法和话术进行了有效运用，效果立竿见影，在很多不利的局面下成功地拿下订单。甚至有些企业通过系统的销售体系内训，订单的转化率较前一年同期增长了40%。这让我在婚礼销售培训这条路上有了无限的动力，也有了更多的信心，我将更加专注笃定地在这条路上继续走下去。

恰好在这个稳步成长的阶段，婚礼行业迎来了难以逃脱的市场规律。因为行业准入的门槛较低，所以各地市场都受到水平参差不齐的入行者搅局的困扰。同时随着产品同质化日益严重，竞争也变得格外激烈，这时的消费者更难以分辨婚庆公司的好坏，从而很难选择出自己心仪的婚庆公司为自己服务。而作为婚庆公司，这时候既要面对高强度的竞争压力，又要面对搅局者压低利润的挑战，因而越来越多的人开始意识到营销和销售的必要性。

在那个阶段，太多的人因为受这些问题的困扰而找不到出路。这时候，一些思想开放和具有前瞻性的人把目光投向了培训，期望走出去并打开婚礼销售新世界的大门。这也造就了培训业的兴盛，全国各地开始流行举办各种大型的峰会和行业论坛，越来越多走在行业前列的人汇聚在一起，我能够深切感受到这种方式给行业发展带来的影响和作用。当然，作为稀缺领域的代表，在这个阶段，我也随着活动的举办游走在全国各大城市。或许是因为我经常能够一针见血地找到消费者的痛点，或许是因为我个人拥有较为励志的奋斗史，这个时期我不仅得到了业界前辈们的肯定，同时收获了大量的追随者与支持者，业务也从单一的培训拓展到婚嫁展会营销活动策划、销售团队人员输出，再到婚礼相关产业产品的导入，面向的企业形态也覆盖了婚纱、酒店等。一年前我曾做过不完全统计，当时我的婚礼营销理念已覆盖超过140个地区、超过1万家企业，可直接估算的创收超过2亿元。当我回顾这一切的时候，切实体会到攀登到人生高峰的成就感。

然而，无节制的高强度工作也在透支着我的精力，随着年龄的增长，我越发体会到仅凭一腔热血难以抵抗岁月对身体的侵蚀。因销售类工作不像技能类工作那样有着较强的可复制性，要想做好婚礼营销工作，不仅需要拥有过人的语言天赋，还要有丰富的实战经验，所以迟迟难觅继任者。这也就是我编写本书的初衷。我感恩自己能处在这个行业的骄阳时代，更感恩信任我的同行们，我期待能将这些经验贡献给更多需要它的人。让我们不负情怀，在婚礼销售这个还偏“小众”的行业里创造出属于自己的一片天地！

孙可
2019年10月

图片提供：爱唯一婚礼设计