第2节 精神、意识与销售创新

人们在谈到销售技巧或销售方法时，能联想到的无非是灵活运用销售话术或给予客户一流服务等。这些技巧当然可用，但仅仅拥有这些技巧还难以达到销售高手的境界。

【案例】

李嘉诚卖洒水器的故事

李嘉诚的名字可谓家喻户晓，从打工的时候起，他就是一个寻找方法解决问题的高手。

李嘉诚的父亲是教师，他非常希望李嘉诚能考上名牌大学。然而，随着父亲的突然去世，这个梦想也随之破灭。家庭重担全部落到了十几岁的李嘉诚身上，他不得不靠打工来维持整个家庭的生存。

他先是在茶楼做跑堂的伙计，后来应聘到一家企业当推销员。当推销员需要四处奔波，这一点儿也难不倒他，以前在茶楼成天跑前跑后，早就练就了一副好脚板。可最重要的，还是千方百计把产品推销出去。

有一次，李嘉诚推销一种塑料洒水器，连走了好几家都无人问津。一上午过去了，一点儿收获都没有，如果下午依然毫无进展，回去必然无法向老板交代。

尽管推销得不顺利，他还是不停地给自己打气，精神抖擞地走进了另一栋办公楼。他看到楼道上灰尘很多，灵机一动，没有直接去推销产品，而是来到洗手间，往洒水器中装满水，打扫起楼道来。经他打扫，原来很脏的楼道彻底变了模样。这一变化立刻引起了办公楼相关管理人员的兴趣，一个下午，他卖掉了十多台洒水器。

李嘉诚这次推销为什么成功了呢？原因在于他把握了人性。要让客户动心，就必须掌握他们如何受到影响的规律：听别人说好，不如看到怎样好；看到怎样好，不如使用起来好。产品的性能指标再好，哪能比得上亲自示范，让客户看到使用后的效果呢？

以上故事中，看得见的产品价值使客户的心态发生了改变，随后客户的购买行为是在心态变化后自然而然产生的。

同样的营销案例并不少见。多年前，一家培训机构自成立以后始终业绩平平，老板一筹莫展。后来，一位营销高手的帮助使事情迎来转机。他提出的销售模式是由客户先付学费转变为先派出优秀老师免费为意向客户上门培训一次。结果很多客户认可了老师后，甚至不再要求查看老师的资质证明，便决定购买该机构的服务。

可能有人会问，既然人在心理状态提升后可以产生更加积极的心理活动，那么，情绪提升到一个类似于极值的水平会有多大效果？那根本无法量化啊！

其实也未必！同样以营销为例，哪些产品会让人们在见到效果后，情绪状态提高到“极值水平”呢？若要让消费者达到无比兴奋的精神状态，那么消费的产品大多应该与人生大事相关了。

【案例】

婚纱照的营销模式

与心爱之人步入婚姻殿堂是一个人一生中无比激动和难忘的时刻，美丽的婚纱照也是一种爱的见证，然而，你了解婚纱照的营销模式吗？

以A摄影公司为例，其拥有多位优秀摄影师，每套婚纱照拍摄服务价格3000元，含有30张照片，客户要在正式拍照之前缴纳全部费用。若干天过后在客户领取照片的时候，商家信守承诺，允许顾客在远远超过30张的照片之中选取30张。但如果客户在这30张之外还想多要照片，则需要另外付钱，每张100元。

A公司老板曾公开表示，客户在首次付款时一般都是支付3000元，但在看到照片后，超过九成的客户都会为了30张照片以外的照片买单，最终，平均每位客户的消费额在8000元左右。

老板的话一定不是假话，毕竟见到自己与爱人最美好的“精神产品”，谁会忍心看到其流失呢？

试想，如果老板调整营销模式，在拍照之前告知客户每张100元，且最少拍80张也就是消费8000元才能成交，那么，A公司还会拥有相同数量的客户吗？

通常情况下，心理状态是构成心理活动的背景，心理活动的认知、情感、意志并不相互孤立，而是统一存在，伴随情感的变化，意志活动也会相应地发生变化。

我们再用移动支付的发展这一社会现象来说明这个道理。移动支付自诞生以来就呈现了迅猛发展的态势。据相关报道，2015年年底，在我国，移动支付用户数量达到3.64亿，相比于2014年增长了23.8%。2013年，移动支付的交易规模超13010亿元，发展迅猛，比2012年增长达800.3%；第三方互联网支付市场也迅速增长，突破59666亿元，相比2012年增长56.9%。中国银联的一项调查显示，2021年，一线城市受访人群月消费总额中，移动支付的占比大约是8成，月均消费金额超过5300元；经济体量为中小规模的五线城市受访人群月消费总额中，移动支付的占比超过9成，月均消费金额约3200元。

提到移动支付发展迅猛的原因，人们都会想到安全、快捷、方便、人性化等，其实，在这些原因的背后，还存在被人们忽视的其他重要原因——移动支付在为人们带来方便的同时，还可以让消费者不必像过去那样眼看着属于自己的金钱被转交给卖方。