更新时间：2020-07-03 18:07:51
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前言
懂得利用谈判的技巧，让顾客达成你设定的目标。
第一章 好业务员必是谈判高手
1-1 伸手不打笑脸人
伸手不打笑脸人
微笑，让人不容易拒绝你
1-2 业务是谈出来的
一、通过最基本的企划概念“5W1H”开启彼此的话题
二、微笑力量大
1-3 态度决定胜负
沟通谈判应具备的几点态度
全面了解与观察
1-4 给客户最好的第一印象
千万别启动对方的防卫机制
以对手为师，对方就会把缺点告诉你
1-5 靠领袖魅力谈出好生意
1-6 美式作风案例
美式谈判案例
了解“美式想法”
1-7 站在对方的角度上
将心比心，问题将迎刃而解
借贴心的服务，留住顾客
1-8 用气势压倒对方
1-9 幽默化解危机
善用幽默，展现出色的吸引力
幽默是一种优美、健康的品质
1-10 建立良好的客户关系
以实际行动，感动你的客户
取得客户信任
1-11 不动声色潜移默化
1-12 利用“空墙”效应
空墙是空的吗？不一定
巧妙的“空”，并不是无
第二章 纵横商场必学“谈判”
2-1 谈判要重视个人因素
2-2 谈出无中生有的好生意
随时随地行销
2-3 把握插话的分寸
插话要注意时机
自然地加入他人的谈话
善于沟通，表达零障碍
2-4 处理不同意见的方式
处理不同意见的四种方式
2-5 谈出好薪资
事先做好功课，了解这份工作的薪资概况
仔细思考你的需求
知道何时去牵制他们
考虑整个薪资配套
2-6 恰到好处地拒绝别人
2-7 商场竞争必备技
博弈论的应用
知己知彼，共生共荣
2-8 价格是谈出来的
2-9 取信于上司及合作伙伴
增加自己的工作能力
使自己成为值得信赖的伙伴
成为一个好的聆听者
2-10 人际中，小事就是大事
多一个朋友就多一条路
第三章 选择正确的销售策略
3-1 环境资料收集
事前准备的重要性
资料齐全，结局大不同
3-2 为对方找一个成交理由
了解无法成交的真实原因
不轻易放弃
3-3 创造无形靠山
3-4 期盼认同自己的人出现
想办法得到对方认同
认同感能提高工作热情
3-5 建立欲望诉求
运动比赛如何建立欲望诉求
3-6 善用恐惧心理
3-7 用价值取代价格
提供“体验”的乐趣
将情感服务作为企业品牌价值
3-8 诚实可以提升你的人品
3-9 使用对方的语言
用听众的语言说话
避免因误会造成危机
3-10 信任度是谈判的优先筹码
公司层面
销售人员层面
第四章 分析对手的谈判风格
4-1 实际型对手
重视结果
思考顾客真正的需求
4-2 亲切型对手
懂得站在对方的角度上思考
同理心的重要性
4-3 分析型及表现型对手
分析型对手
表现型对手
4-4 何谓“双赢”的谈判
各取所需
让对手接受双赢的结果
4-5 掌握问话技巧
以房屋销售为例的问话技巧
